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组织需求分析 一、组织市场营销情报的内容和意义 二、组织市场调研的含义和方法 三、组织市场潜力分析和销售潜力分析 四、销售预测及其方法 一、组织市场营销情报的内容和意义 营销情报的定义 P104 组织市场营销情报的意义 P105 决策支持系统的概念和组成四个部分 P107 营销信息系统的概念和组成四个部分 P107 1.营销情报 P104 营销情报是指制定企业经营和营销战略所需要的资料和信息。 2.组织市场营销情报的重要意义 顾客价值评估 竞争性战略 市场潜力分析和销售预测 新产品调研 营销控制 思考题：试结合P104案例来分析 3.决策支持系统的定义及其四个部分 决策支持系统的定义： 各种数据、系统工具和技术通过一定的计算机软、硬件结合起来，为组织决策提供相关信息收集和解释的系统。 决策支持系统的四个部分 数据库 决策模型 统计处理 结果显示 4.营销信息系统的定义及其四个部分 定义： 包括人员、设备和程序，是指能够为营销决策收集、整理、分析、评估和提供所需要的、及时准确的信息的系统。 四个组成部分： 内部报告系统 营销情报系统 营销研究系统 营销分析系统 二、组织市场调研的含义和方法 1.含义 P111 2.组织市场调研与消费品市场调研的区别 P111 3.制订市场调研计划 P112 4.组织市场调研的方法 P113 5.怎样确定调查项目P116 6.市场调研的主要内容 P116 7.怎样进行资料的收集、整理与分析 P118 8.市场调研报告的组成部分 P119 1.组织市场调研的定义 系统收集、整理和分析与组织购买品及服务有关的信息和机会的活动。 参见练习1 2.组织市场调研与消费品市场调研的区别 调研对象不同 调研重点不同 调研方法不同 4.组织市场营销调研方法 深度访问法 座谈法 观察法 实验法 5.怎样确定调查项目 调查项目切实可行 可以在短期内完成调查 能够获得客观的资料，并根据这些资料提出问题 6.市场调研的内容 市场容量 需求特点 主要竞争对手及潜在竞争者 目标顾客 市场环境 7.怎样进行资料的收集、整理与分析 8.市场调研报告的组成部分 题目 目录表 调查结果和有关建议的概要 主体部分 结论和建议 附件 三、组织市场潜力分析和销售潜力分析 市场潜力和销售潜力的定义P121 怎样进行市场潜力和销售潜力的分析P123 1.市场潜力和销售潜力 在某个市场、某段时期，某种产品潜在销售量或销售额的最大值。 销售潜力实际上就是将市场潜力按公司划分，具体到单个公司可能实现的最大销售量或销售额。 2.怎样进行市场潜力和销售潜力的分析 确定顾客市场 选取解释变量 统计需求系数 预测解释变量和需求系数的变动情况 计算潜在需求 四、销售预测及其方法 销售预测的定义P127 销售预测的分类P129 销售预测的方法 P129 1.销售预测的定义 企业的某种产品在一定的营销投入下可以实现的合理的销售预期。 2.销售预测的分类 即时预测（1个月以内） 短期预测（1－6个月） 中期预测（6－24个月） 长期预测（2年以上） 3.销售预测的方法 定性的有：经理人员判断法、销售人员综合法和德尔菲法 定量的有：时间序列法和回归或因果分析法 练习题： 1.某公司开展了系统收集、整理和分析与组织购买品及服务有关的信息和机会的活动。这些活动被称之为（ ） A.消费品市场调查 B.组织客户调查 C.组织市场调研 D.组织产品调查 2.“如果销量增加10％，利润则增加3％”，这属于决策支持系统的（ ） A.数据库 B.决策模型 C.统计分析 D.结果显示 3.某公司产品的日常销量变动比较频繁，为此该公司每隔半个月就需要预测下半个月的销量。这种做法反映了销售预测的一个基本类型，即（） A.短期预测 B.即时预测 C.中期预测 D.长期预测 4.企业的某种产品在一定的营销投入下可以实现的合理的销售预期，即（） A.销售预测 B.销售潜力 C.数据挖掘 D.营销情报 5.定性的销售预测方法有（） A.经理人员判断法 B.销售人员综合法 C.德尔菲法 D.时间序列法 E.回归法 6.利用按时间排列的历史数据预测未来销售的趋势和增长速率，即（） A.德尔菲法 B.时间序列法 C.回归或因果分析法 D.销售人员综合法 7.市场调研的主要内容有（） A.市场容量 B.需求特点 C.主要竞争对手及潜在竞争者 D.目标顾客 E.市场环境 8.案例分析 P127 小结： 营销情报的定义 P104 组织市场营销情报的意义 P105 决策支持系统的概念和组成四个部分 P107 营销信息系统的概念和组成四个部分 P107 组织市场调研的含义 P1