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泵阀类产品营销技巧 欢迎您加入泵阀销售队伍，乘着国家泵站改造的东风，扬帆远航，秉着求真、务实、认真、勤奋的态度完成各项任务，创造人生的辉煌！介绍一些技巧与大家一起共勉。 一、建立正确的心态 宣言：1、我对泵阀的产品销售工作充满信心！ 2、我对我的客户、我的同事百分之百的真诚！ 3、我在销售阀门之前，首先推销我自己的人格！ 二、能克服对过去失败的恐惧 我在进入泵阀的前90天，必须充分学习产品知识和业务知识，才能克服对过去失败的恐惧。 同时，有效利用生产力时间：每天早上7：00之前起床，8：00准时出发，根据昨晚的计划把事情一步一步落实，决不偷懒。 （一）不断提升自信心与自我价值，我的自信心缺乏源于以下四个方面： 1、缺乏销售经验和阀门专业知识。（通过学习，提高销售技巧能力） 2、曾经有过失败的经历。（过去的就让他过去，太阳每天都是新的。） 3、注意力的力度不集中。（全神贯注，持之以恒、锲而不舍。） 4、缺少信息的影响。（博学多识，始终围绕设计院抓信息。） 不是环境和遭遇决定了命运，而是对环境和遭遇的心态决定了命运。 （二）转换感觉概念 顾客说不的原因很多。（如：我不需要… 我不了解你们的产品… 我很忙，你不要再来… 等等）客户连续说五次“不”之前都不算拒绝。 问自己：你对被什么事情发生之前感到恐惧？ 在顾客说不的同时，仔细观察客户的脸部表情、形体语言是否真的不要。还是资金短缺…、还是项目进度太早…、还是有竞争对手关系密切…、还是权利不够作不了主…… 三、具有强烈的企图心 没有企图心的业务代表等于没有未来！ 学习多和成功者在一起，多阅读有关成功的书籍。 想要改变环境之前，首先改变自己。 四、熟悉自己的产品知识及竞争对手的知识：竞争对手的规模、销售策略、业绩、价格、营销动态。 产品知识：拍门、全自动多功能水阀的工作原理、优点、 竞争对手：鸭嘴阀、株州南方、上海冠龙、武汉大禹、湖南泵阀、中国大众。 五、注重个人的成长 每天利用1个小时空闲时间来学习销售专业书籍（1年下来等于多了1个半月的学习时间）。不断学习销售能力与技巧。经常问自己：最近读过哪些书籍?还要阅读哪些书籍？ 六、高度的热忱和服务心，面对一生长期的客户。 世界上最大的傻瓜是把别人当傻瓜的人，不要瞧不起任何客户。 七、非凡的亲和力 你认为什么样的人具有亲和力？热忱、乐于助人、关心、诚意 八、请你为自己负责 成功者：不停的找解决方法的技巧。 失败者：不停的抱怨问题的存在。 九、明确目标和计划 为什么要达成这个目标？ 设立目标：先设立年目标，根据年目标设定月目标、周目标。 十、善用潜意识的力量（行为是心境的反应），多看行为心理学书籍。 十一、如何开发潜在的客户？ （一）接触客户之前有完整的计划，非常吸引顾客的开场白、问题和注意力，透过完善、全面的开场白。 （二）电话开发需要注意： 是否知道接电话人是否有决定权。 先讲产品最终给客户带来的利益。 让客户知道不会占用客户太多时间。 三遍重述只要十分钟时间。 预约时间提问请用两者选一法：例如：您是明天上午还是明天下午有空？您是今天下午三点还是四点有空？ 电话当中不要介绍产品及价格。 电话的目的是引发顾客的好奇心，创造面对面的机会，自己主动引导客户。客户需要产品资料时，不要传真和邮寄给我的客户，要说：您几点在办公室，我亲自送到您办公室。电话最后再次确认约会的地点、时间。 （三）约见客户时的注意事项。 预约3-5分钟以前成功的情景。 到达客户那里之前，提前3-5分钟想以前成功的情景、成功的经验、成功的心态。 创造好见客户的开场白（尽量少于30秒）。为客户建立好奇心、期待感、同时观察环境、随机应变。 注意外表；态度热情、积极向上充满活力；穿着干净、整洁。 注意说话的音调和声音音量大小、音速保持和客户同频率。 肢体动作要礼貌、大方。 要注意给客户的产品资料的包装（要求整齐、清洁）。 十二、如何建立客户的频道？ 能够知道客户的需要，建立与顾客的亲和力。 做一个重要人物的感觉（套近乎）找出共同语言，让人有一见如故的感觉。 十三、建立亲和力的五个步骤： 情绪同步：保持与客户同心态的情绪（喜、怒、哀、乐） 语调与速度同步（表象系统） 视觉、听觉、感觉、嗅觉、味觉 视觉型的人表现为：讲话时速度快；音调高；讲话时需要形体语言；胸腔呼吸明显。 听觉型的人表现为：速度适中；音调变化丰富；对声音敏感；怕噪音；干扰。 感觉型的人表现为：讲话停顿多；视线往下看。 ③ 生理映象同步（镜象同步） 言行举止做到： 坐时不要用双手抱胸 背不要靠椅子背座 坐在客户的左手边，让客户感觉到有安全感。 不要坐在客户的对面，这样会产生距离感。 ④ 语言文字同步 影响同步的因素有：文字占7%，声音占38%，形