计划规划关于贯彻落实全省农行客户营销.doc

计划规划：关于贯彻落实全省农行客户营销 关于贯彻落实全省农行客户营销工作会议精神的意见 各县支行： 省分行于XX年12月8日至13日召开了全省农行客户 营销工作会议。会议传达了总行近期召开的公司、机构、 房地产、银行卡、个人业务和国际业务工作会议精神，分 析了当前市场营销工作面临的新形势、新情况和新特点， 围绕市场营销和客户管理两大主题，研究部署了今后全行 市场营销工作。现根据会议精神，结合我行实际，提出以 下贯彻意见。 一、全市农行xx年以来市场营销工作简要回顾 （一）明确树立市场营销理念，初步建立起了较为规 范完整的市场营销体系。结合当地实际，全行积极引导客 户部门和客户经理牢固树立利润最大化观念、风险防范观 念、开拓市场观念、改革创新观念和法制观念，强化忧患 意识、竞争意识和创新意识。以实施“扁平化”管理改革 为契机，地分行搭建了以公司、机构、个人等前台部门进 行营销，以信贷、科技等后台部门提供产品技术和服务支 撑的组织机构。市、县两级行分别成立了市场营销委员会, 组织领导和管理市场营销工作，初步建立了以地分行为龙 头、以客户部门为中心、以客户经理为主体，部门配合、 系统联动、全员参加的市场营销体系。结合低效网点撤并, 以争创“十强支行”、“百佳网点”和创建“亿元所”等各 类争先创优活动为契机，专门研究制定了《营业网点“上 台阶工程”三年规划》，并以明察暗访和“星级”管理为手 段，狠抓了营业网点的规范化服务，使全行的点均人均业 务量明显提高。 （三） 不断丰富市场营销手段，有效提高了市场综合 营销水平。一是不断加强和完善直接营销、联合营销和协 助营销机制，相继推行了对等营销维护、定期回访、首席 客户经理制等营销手段，逐级落实营销、维护责任，使集 约化经营水平和整体营销层次有了明显提高。二是重视加 强科技支撑，大力推广了银证通、代销基金、国债等新业 务品种，加大自助终端、ATM、POAS机等设备投入，有力地 促进了新业务产品的推广，使全行的服务质量和工作效率 有了明显提高。 （四） 坚持审慎稳健的信贷原则，有效防范和化解了 信贷风险。一是以信贷新规则为准则，加强和完善市场营 销制度建设，相继研究制定了《客户经理管理制实施细则》、 《公司机构客户营销管理办法》等一系列基本制度，强化 客户经理培训，狠抓内控建设，完善信贷转授权管理，规 范信贷操作流程，有效克服了粗放经营的管理模式。二是 严格执行总分行制定的产业、行业指引规定和客户准入标 准，确保了新增贷款质量，降低了信贷风险。X X年以来， 全行新增贷款的到期收回率达到9 8%0三是重视加强贷后 管理，落实了地县两级行客户部门分层次负责客户跟踪管 理的责任，按要求配备了信贷风险经理，初步启动了贷后 风险预警机制。四是加强信贷业务监管，认真组织实施了 信贷管理“上台阶工程”，突出狠抓了信贷转授权、贷款限 定性条款和抵押担保等重点措施的落实，严肃查处了违规 违纪责任人，逐步实现了信贷监管的制度化和规范化。 在充分肯定成绩的同时，我们必须清醒地认识全行市 场营销工作中存在的突出问题。一是整体营销效率依然较 低，前后台部门衔接不足、系统联动配合不畅、信息传导 不及时、激励机制不完善、服务不能完全满足客户需要等 问题仍较突出，在一定程度上影响了部分客户的营销与管 理。二是市场营销工作层次较低，营销理念滞后、营销手 段单一、营销方式简单等问题依然存在。三是受地方经济 发展、企业经营管理、社会信用环境较差等客观因素的制 约，信贷客户结构调整难度较大和资金运用效益低的问题 未能得到切实有效解决。四是贷后管理和客户维护不到位 的问题仍较突出，尤其是重开发、轻维护，重投放、轻管 理的现象还没有得到根本纠正，部分新放贷款仍形成了不 良，信贷风险预警体系建设不到位，客户维护、贷后管理 与精细化管理的标准还存在很大差距。五是部分员工仍偏 重对传统存、贷款业务的营销，对混业经营和新业务、新 产品的推广运用思想认识不到位，重视程度不高，营销中 被动应付的问题比较突出。这些问题必须引起全行上下的 高度重视，并在今后的工作中认真加以克服。 二、今后一段时期市场营销工作的指导思想 当前，我国宏观经济正处于新一轮经济周期上升阶段。 经济发展进程出现了一些需要注意的问题，部分行业、部 分地区出现局部投资过热。对此，全行必须要保持高度的 政治敏感性，从大局着眼、冷静对待，积极适应信贷规模 适当压缩的新形势，选择客户、项目一定要与行业结构调 整紧密结合起来，注重把握贷款投向、风险和效益。同时, 随着西部大开发的不断深入和全市实施“改革抓企业、发 展抓项目”力度的加大，将会形成一批新的基础设施建设 项目和市场经济主体，产权结构复杂化、企业重组多样化、 产业升级周期化等经济营销领域出现的新情况，为我行市 场营销和客户、