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CNM?销售支持系统 CNM?销售支持系统帮助把握、评估销售活动在不同PPP所处的状态 它提供一个共享平台和一种通用语言，帮助认识、讨论和把握每次销售活动（过去、现在和计划中的）的有效性 它以一种有计划的形式支持协调和指导各种销售资源的利用 它的8大因素将系统地支持使用者考虑并决定每一步做什么 CNM?销售支持系统——样本 请赐答案: 售前 售中 售后 如何管理销售？是知道所以然的方法论？还是“昨天是这样的”经验论？ 成功销售 CNM?销售管理系统 CNM?销售管理系统是基于CNM?销售支持系统中的有关主要信息 为销售管理人员设计的销售管理系统 用来进行实时或定期地对其管辖下的销售活动进行过程管理 它提供一个有效阅读、把握销售和收入前景的系统工具 它提示着使用者去考虑怎样合理地分配销售资源 销售机会分类 不适产品 新机会 客户 无奈 需要工作 预算机会 预算明星 须 关 注 须 改 进 须 加 强 须 保 持 关 联 状 态 信心指标 低 中 高 CNM?销售管理系统——样本 销售行为学的应用总结 客户界面的流程与管理：Customer Interfacing Process (CIP) 企业的两个基本功能是什么？内部：有效使用资源；外部：不断获取资源 客户界面的流程、事件和可控点的基础是什么？成功的CIP的标准又是什么？ 基础：客户人的价值形成与交换过程中“逐利性”的认知、心理和行为规律 标准：上述基础上可以“落地的”、有效的系统思想、方法和工具 如何甄选好的销售人员 移情性、销售成功欲望、系统性和应变能力 销售行为学的CNM销售支持与管理系统 机会管理 行动计划 行动控制 目标管理 ABC费用管理 销售预测 业绩评估 销售会议 客户资源 系统演示 VINS?带来基于客户行为的 言之有物 言之有据 言之有理 的专业销售与管理思想、方法和工具 CNM?销售支持与管理系统 CNM?系统演示 欢迎反馈意见 Tel: 8278 1518 ext. 606 E-mail: sp@5 再次感谢您的 时间和意见！ 集成产品与集成价值 买 点 V O C 卖 点 兑 现 性 购买的价值 = = 销售的价值 重要概念 什么是客户需求？ VOC接纳的一组买点和卖点 什么是产品？ VOC接纳的、带有兑现性的一组买点和卖点 什么是销售？ 销售 = f（VOC，买点 U 卖点，兑现性） 销售就是发现、确定、甚至帮助形成关键人最后VOC认同的买点和卖点，并向其证明它们的兑现性的一种沟通和互动过程 您的答案？ 您的答案？ 您的答案？ 总结：采购心路图 关 注 VOC “买点” “卖点” 需求 意识 倾 向 购买 行动 “兑现性” 认同 “兑现性”的 感受和认识 使用过程 “兑现性” 的记忆 什么是双赢? 客户方和销售方如何感到双赢? 买 方 双 赢 卖 方 双 赢 双 赢 价值天平与交易环境 卖 方 卖 方 买 方 买 方 Workshop Four Five What are the specific expressions of customer value? 请赐答案: 售前 售中 售后 你想与关键人沟通，行吗？知道人与人之间交往的两个基本动因是什么？ 成功销售 销售要素（六） 合适沟通者 与 关联资源 一个问题，不同的答案？ 销售中，识人和识技术，哪个更重要？ 你怎样认识这个问题，决定着你怎样销售 合适沟通者与关联资源 “合适沟通者”可能是你自己、销售工程师、你的上级、物流工程师、财务人员等等，也可以是你公司以外的相关人士，甚至是你在客户公司里的支持者 “合适沟通者”的主要特征 清楚了解要去沟通的“买点”、“卖点”和“兑现性” 相关领域的专业知识 良好的沟通技能 良好的关联关系或相当、较高的身份（相对某个“关键人”或COL而言〕 情景约束和限制因素的意识 关联资源的两个圆圈 必须根据对整个销售情景的认识，有计划地去组织、协调并有效利用可获得的一切“关联资源” 案例集 “同级拜访”（Like-rank Call) 地位是个门坎，如何迈过这个门坎？ “谁掌握董事长想要的东西？” 关联资源——销售的基础工作 你认识多少重要的人？ 对现在和未来的业务有影响的人 你如何关联他们？ 定期还是因事而异？ 关联事件的内容是什么？ 如何判断你做的好还是不好？ 2个测量标准： 获得的客户信息 有用：有用吗？ 及时：是否及时