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面对面顾问式实战销售 实战全凭真功夫 能卖才是硬道理 第一章　销售原理及关键 销售买卖的真谛 人类行为的动机 面对面销售过程中，客户心中在思考什么？ 答案： 世界汽车销售第一人乔.吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身； 面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 让自己看起来像一个好产品。 观―价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念―信念，客户认为的事实。 答案：　感觉 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 它是一种人为人、人和环境互动的综合体； 假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销货员跟你谈时如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。  答案：　好处 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处； 三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）； 对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。 答案：追求快乐逃避痛苦 例一：两个成绩相当的长跑运动员，退伍时一个当了小偷，一个做了警察，在发生抓捕时，谁会赢呢？小偷知道，如果被抓住的话一定会受到法律的制裁；而警察呢，抓住小偷不仅可以加薪，还有可能升职。但是当他们的体能都已达至极限，加薪、升职带来的快乐和体能极限带来的痛苦相比就显得不那么强烈了；但是小偷为了逃避法律的制裁带来的痛苦，他一定会继续往前跑，直至摆脱警察的追捕。因此，赢的一定是小偷，因为他们内在的驱动力不一样。　　例二：你叫六岁的小明起床，起来给糖吃，不起来打屁股，哪一个比较有效。 在销售过程中一定要让你顾客知道：使用我们的产品或服务能带给他什么快乐，不使用、不购买我们的产品会有哪些痛苦与损失。 你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？ 答案：痛苦加大法和快乐加大法 所以，在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中：请记住两点： 面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 一、你是谁？二、你要跟我谈什么？三、你谈的事情对我有什么好处？四、如何证明你讲的是事实？五、为什么我要跟你买？六、为什么我要现在跟你买？ 这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说，顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想？这个是是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里想，对我有什么好处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。 因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。 沟通的重要性 沟通的原则 沟通应达到的效果 沟通的三要素 答案： 小实验 如何在销售过程中让客户快速信赖你，你认为有哪些方法？ 答案：信赖是购买的关键，假如顾客不信赖你，就不太可能把他的钱交给你。 快速建立信赖感的方法有： 让你自己看起来像此行业的专家； 要注意基本的商业礼仪； 问话建立信赖感； 聆听建立信赖感； 利用身边的物件建立信赖感； 使用顾客见证； 使用名人见证（顾客会比较喜欢找名人用过的产品）； 记住：一个不懂得使用顾客见证的销售人员自己会变得很瘦，全家都会变得很瘦，为什么？因为他没钱买米。 使用媒体见证（比如：报刊、电视等媒体的相关报道）； 权威见证（某某产品是谁研究出来的，是某某专家、某某博士等有权威的人）； 使用