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《管理研究方法作业》学 院 ： 管 理 学 院专 业 ： 企 业 战 略 管 理 小 组 ： 好 丽 友小 组 成 员 ： 金 倩 倩 2 0 1 3 2 4 《管理研究方法作业》 学 院 ： 管 理 学 院 专 业 ： 企 业 战 略 管 理 小 组 ： 好 丽 友 小 组 成 员 ： 金 倩 倩 2 0 1 3 2 4 2 0 5 1 、 李 德 昌 2 0 1 3 2 4 2 0 5 2 、 徐 嫣 柽 2 0 1 3 2 4 2 0 6 1 、 阅读“Does background music in a store enhance sa lesper sons’per suasiveness” 一文，并 1、翻译全文 第 九 章 案 例 案例 1 商场音乐对营业员劝服力作用的研究 概要 背景音乐已经成为研究商店气氛涉及情感影响的一个关键因素，然而，先前 的研究显示音乐可能对消费者的认知产生影响。在商店里，音乐是如何影响销售 人员的劝服力呢？为了回答这个问题，特意设计一个实验从四个不同的激发音乐 层面去评估。（没有低中高激发音乐），对音乐作品的快乐水平控制。音乐并没有 显著地缓和对销售人员购买意向的影响，但是低和中等的激发音乐（类似于低和 中等兴趣的音乐作品）显著地影响销售人员的争吵接受能力和想要去更努力的工 作。接下来进入讨论。 背景音乐已在商店气氛领域广泛研究，而且 1973 年 kot l er 是这样描述的： 物理环境的功能是影响行为和创造一种特殊的明显有关于商业服务的形象出来， 例如旅馆、饭店、专业办公、银行、零售店以及医院。（bi t ner , 1992, P57）. 一个重要的商店气氛原理模型由 bi ener 1992 年建成，称作服务环境有关于环境 变量例如背景音乐有可能提升“方法行为”其包含所有可能在一个特定的环境中 直接产生的积极行为，例如想去坚持、探索、工作和隶属被 Me hr abi an 和 r us s e l 定义（1974 年，P61），商店总经理可能对如何通过背景音乐提升员工的工作积 极性非常感兴趣。 Bi t ner 总结快乐和觉醒在服务事项的互相影响如下： 任何环境无论是自然的还是人为的，都可以从两个维度进行定位从而反映人 们的情感反应，调查显示情感维度可以从这些方面方面测量，可以从环境的几个 方面预言行为的方面。例如，环境可以引起人们想花钱的快乐感觉，然而不快乐 的环境是可以避免的，类似的，激发的环境被视为积极地，除非激动包含了不快 乐，那是因为不快乐的环境往往是高度激进的。（有很多刺激、噪音、干扰） 神奇的是，商店的气氛对销售员说服力的影响已然只有一个研究，是 s har ma 和 s t a f f or d 这两个人检查全球商店气氛对零售店销售员的信誉和说服力影响。 关于背景音乐的研究主要是气氛因素集中在情绪（mor i n 1995），时间观念 （zakay 1989）, 还有购买和行为意愿（s mi t h 1966）。 背景音乐可能还会提升认知影响，例如，音乐不仅提升客户的注意力关于销 售 unde 说服力还与他产生竞争。没有必要强调对于销售者究竟有多重要，因为， 第一，背景音乐是一个商业战略工具，第二，是一个令人讨厌的事物，问题的关 键四理解哪一种类型的音乐可以产生影响，不知情的背景音乐选择在一个零售的 环境可能仅仅是回火。 一些关于音乐对集中的认知影响方面的研究，例如唤起和注意力，以及在情 感方面，快乐和特别的激起，这些都是事先经过审查的。然后我们建成一个整合 了音乐在情感和认知维度的影响的模型。我们经验性地调查了一些关于旅行服务 的文章，其中由音乐诱导的兴趣和激起。我们的结果倾向于实践参与对于销售实 践和建议对于未来的研究。 音乐的认知影响 文章中关于商店的背景音乐已经主要的忽略了音乐的认知影响。相反的，广 告性的文章将影响看作重点，这篇文章主要是更多的时相关的因为消费者显示出 对广告信息和背景音乐都有影响，是音乐与广告同时的竞争作用还是音乐帮助了 广告宣传？这个问题更类似于背景音乐对商店销售员的劝服力的影响。模型展示 出低于从广告文章涉及认知影响的借用。这是文章的第一部分的概览，然后，文 章关于商店氛围也作了检查，尤其涉及音乐产生的情感诱导和她们想努力工作的 想法，这是一种消费者和销售员之间的相互作用，这种影响明显的作用于零售策 略的商业成功。 音乐诱导情感产生的影响在记忆中在广告文章中，一些研究显示，音乐可能 影响唤起和劝服力还有消费者对广告的反应，（Gor n, 1982）实际上，一些研究已 经显示背景音乐类似于便利学习，情绪状态依赖召回理论建议物质编码在一个具 体的情感文章中可以更容易地从个体的记忆中检索当个体处于相同的情绪状态 以