第五章跨文化谈判(课件).pptVIP

第五章 跨文化谈判 5.1 跨文化谈判的特殊性 文化对谈判方式的影响路径： 5.1 跨文化谈判的特殊性 思考问题、制定计划、解决问题、作出决断、 交换意见、作出反应的过程和偏爱 跨文化谈判的文化差异因素 语言因素 非语言因素 空间观 时间观 思维差异 意识差异 语言因素 商务谈判的过程就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。 不同语言有其独特的建构信息方式，不同文化背景导致的理解误差可能会更大。 谈判中需要确认统一的谈判语言，需要翻译达成语言的一致性。 非语言因素 非语言的表现形式： 无声语言：停顿和体语 ◆ 体语： ● 动态体语：手势语、目光语和微笑语等； ● 静态体语：身态语和服饰语等； 类语言：指说话时的重音、语调和笑声等； 时空语言：指环境和时间。 空间观 西方人的空间领域感和个人秘密感； 人与人交谈时的距离： ● 上司与下属交谈时保持相当宽的距离； ● 社会地位相等的双方交谈时空间相对缩小。 在商务活动中，双方一般保持一臂之远，在4 - 12 英寸之间，交际者可以轻声谈话，但看不到彼此面部的细微表情（礼貌距离)。 时间观 对时间的期求和处理的规则也不同： 美国人视时间为金钱，时间观念很强，十分守 时，见面后，相互之间一般只简单寒暄几句就进入主题，期望在20 - 30 分钟内解决问题。 阿拉伯、南美和亚洲的商务会谈可能一连数小时，甚至数次都不涉及正题，而且有一些必不可少的客套，诸如拉家常、喝咖啡或饮茶之类，其目的是为了建立良好的人际关系。 思维差异 以东方和英美文化在思维方面的差异为例： 东方文化偏好形象思维，英美文化偏好 抽象思维； 东方文化偏好综合思维，英美文化偏好 分析思维； 东方文化注重统一，英美文化注重对立。 意识差异 决策意识：不同国家的人的决策方式不同。 ●日本人的决策需要得到管理层的一致同意； ● 德国人的决策权一般在公司的最高层手中； 人情意识： 中国特色 ●中国人凡事讲究人情，讲究面子, ● 西方人在人情和利益两难时选择利益。 利益意识： 商务谈判的目的主要是获取经济利益。中国谈判者的利益意识没有西方谈判者那么明确和强烈。 美国总理福特访问日本 1925美国总理福特访问日本，美国哥伦比亚广播公司（CBS）受命向美国转播福特在日的一切活动。在福特访日前两周，CBS谈判人员飞抵东京租用器材、人员、保密系统及电传问题。美方代表是一位年轻人，雄心勃勃，提出了许多过高的要求，并且直言不讳地表述了自己的意见，而日方代表则沉默寡言，第一轮谈判结束时，双方未达成任何协议。两天后，CBS一位要员飞抵东京，他首先以个人名义就本公司年轻职员的冒犯行为向日方表示道歉，接着就福特访日一事询问能提供哪些帮助。日方转变了态度并表示支持，双方迅速达成了协议。 案例分析 美国人坦率外露的思维方式和日本人内部 思维方式相冲突。 美国人反对过分拘泥于礼仪，办事干净利 落，注重实际，语言表达直率，而且耐心不足； 日本人讨厌过分施加压力，比较注重资历、 地位； CBS的要员充分掌握了日本人的性格及谈 判风格，才促成了谈判的成功。 1992年，中国某个大公司派出代表去美国A公司进行设备采购的谈判，涉及标的额1亿美元以上。双方代表谈判气氛很和谐，很快就有了签约的意向，美方代表很高兴，宴请中方代表吃饭，并在夜宴中给每个中方代表送了一份精心挑选的礼物，精美红色包装纸包着。中方代表很高兴的打开了礼物：一顶高尔夫球帽。美方代表的意思是在签订合同后请中方代表去打高尔夫球，这在当时可是很难得的奢侈消费。但是中方代表看到礼物后很生气，致使谈判最终破裂，美方代表好心办了坏事。原因何在？ 因为帽子颜色是绿色的！ 中国文化里“戴绿帽子”可是很忌讳的 事。所以认为对方实在侮辱自己。 尊重对方的习俗 中国、欧洲、美国、拉丁美洲、印度、中东、日本、韩国等国家和地区的习俗差异很大，千万要清楚对方的习俗，不冒犯对方的禁忌和习俗： ● 数字 ● 谈判风格和谈判方式 ● 对待迟到的观念 1972年尼克松访华，安排在镜江饭店，尼克松住在15层，基辛格在14层，接下来国务卿罗杰斯等人安排在13层。本来罗杰斯就对基辛格有意见，恰好又安排在13层，于是气上加气，对即将发表的公报提出了一大堆意见，并表示不修改就不同意。尼克松差点气晕过去，但也没有办法，最后还是周恩来出面做工作才解决了这个问