推销策略与艺术综合练习三（第九～十三章）.docVIP

推销策略与艺术综合练习三（第九～十三章） 2011．10 题目： 一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“×”。） 　　1．成交的要求应当由客户提出，推销人员不应首先提出成交。（　） 　　2．在成交阶段，推销员可以向客户提供尽可能多的选择方案，以使客户从中选出适宜自己的方案，尽快成交。（　） 　　3．成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。（　） 　　4．如果推销员是与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。（　） 　　5．买卖合同必须采取书面形式。（　） 　　6．买卖合同当事人必须按照合同约定的标的物履行应尽的义务，而不能任意用其他标的物代替。（　） 　　7．合同的变更不仅指合同内容的变更，也包括合同主体的变更。（　） 　　8．售后服务会加大企业的成本，因而不必太多关注。（　） 　　9．推销人员在使用电话约见时，应以确保约见成功为首要原则，而不是推销。（　） 　　10．原则上拜访客户的日期、时间应该由客户主动决定。（　） 　　11．如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要用多介绍有关推销品的内容，以引起对方重视。（　） 　　12．在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。（　） 　　13．为了使店里的商品不断档，商店应当尽可能多地储存商品。（　） 　　14．一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后，售货员才可以走过去介绍商品。（　） 　　15．一般来说在销售某种商品时，售货员的努力程度与客户的忠诚度成反向关系。（　） 　　16．没有明确目地逛商场的人不带任何寻求模式，所以这些人不会做出非计划性的购买。（　） 　　17． 顾客买走商品，并不是一次购买行为的终点。（　） 　　18．薪金加奖励制既能保障管理部门对推销人员的有效控制，又能起到激励的作用。（　） 　　19．地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。（　） 　　20．运用推销配额完成率这一指标时应注意，推销配额是不能变的。（　） 　　二、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。） 　　1、哪种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。（　） 　　A.积极假设促成法　　　B.强迫选择促成法 　　C.特别优惠促成法　　　D.建议促成法 　　2、当推销员询问了一个与推销有关的问题后，保持沉默，静静的等待客户的回答，此种方法的目的是促成客户直截了当的做出肯定的购买决策。这种方法称为（　） 　　A.积极假设促成法　　　B.询问与停顿促成法 　　C.特别优惠促成法　　　D.建议促成法 　　3、“王女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，过了今天，价格就会上涨1/3，如果需要购买的话，必须马上做决定了。”这位推销员使用的是什么成交方法。（　） 　　A.特别优惠促成法　　　B.建议促成法 　　C.最后机会促成法　　　D.试用促成法 　　4、有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法？（　） 　　A.特别优惠促成法　　　B.建议促成法 　　C.最后机会促成法　　　D.试用促成法 　　5、在买卖合同中，买卖双方都既享有权利，又承担义务，双方的权利义务相互对应，所以，买卖合同又叫（　） 　　A.双务合同　　　B.有偿合同　　C.要物合同　　D.不要物合同 　　6、强调标的物的不可代替性的原则就是：（　） 　　A.实际履行原则　　　B.全面履行原则　　　C.非全面履行原则D.协作履行原则 　　7、为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行：（　） 　　 A. 产品调查　　　B.资信调查　　　　　C 、规模调查　　D 、市场调查 　　8、最高效、便捷、但易被拒绝约见方式是（　） 　　A.电话约见　　B.当面约见　　C.信函约见　　D.电子邮件 　　9、在电话推销中，设计开场白是哪个阶段应做好的工作？（　） 　　A.准备阶段　　　　　　　B.接通阶段 　　C.引起兴趣阶段　　　　　D.诉说理由阶段 　　10、说明潜在客户需要付出多少费用时，你应该尽量以（　　）的方式表达 　　A.数字化　　B.对比化　　C.比拟描绘　　D.极小化 　　11、对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议。（　） 　　A.孤独型　　　B.犹豫不决型　　C.谨小慎微型　　D.擅长交际型 　　12、善于分析，喜欢收集信息，提出的问题比其他类型的购买者多，这类客户我们称之为（　　）客户。 　　A.孤独型　　B.犹豫不决型　　C.谨小慎微型　　D.理智型 　　13、购买商品并使用后，客户在下列哪种情况下满意