医药代表筒销售技巧.pptVIP

;;岗位的日常工作 *保证医院购进公司产品 *扩大和增加医生使用公司产品 *负责区域内进行促销活动 *收集和反馈医院数据和信息;;开场白;开场白 *开场白：要用简短的时间陈述清楚应说的主题，条理清晰 必须易懂、简洁、新意，避免重复和以我为中心，使你能够继续直接切入主题 *目的:是获得客户的注意，建立拜访的方向； 由于拜访时，你不知道医生的处方需求，有时医生也不清楚他真正需要的是什么？所以你的开场白要以能引起医生注意、兴趣的方式陈述一般利益，在陈述利益的过程中注意医生对哪些地方特别关注及发生兴趣。掌握医生关心的焦点后，就会有的放矢地呈现产品的利益，将你产品的特性转化成利益，你才能有效率地进行以下的推销工作 ; 开场白的方式;探询聆听; 确定医生对你的产品的需求程度 对已知产品了解的深度 对你的产品的满意程度 查明医生对你的产品的顾虑 ; 探询的分类 开放式的探询：压力较低，但需要时间。当你希望医生畅所欲言时，当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时，当你希望改变话题时所使用的探询方式。 例：医生，在围手术期您通常首选哪种抗生素？ 主任，您出去开会的这一段时间，谁主要负责科室的管理？ 医生，下周一我到哪儿拜访您最方便？ 主任，您认为我们公司产品的临床前景如何？  ; 探询的分类 限制式探询：取得信息快递，但太直接。当你要澄清医生的话时，当医生不愿意或不表达自己的意愿时，当达成协议时，或重要事项的确定时，限制提问可以锁定医生，确定对方的想法，取得明确的要点。但你所获的资料有限，也易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围。所以拜访时应选择合适时机使用。 例：医生，您下周三还是下周五上门诊？ 主任，您下次门诊时我再来拜访您好吗？ 医生，你现在不方便那我等您出夜诊时拜访您可以吗？  ;探询的原则和技巧 *不要一开始就提出问题，应努力营造气氛 *让对方畅所欲言，遗漏的部分再发问及请求补充 *一开始必须问一些比较容易回答的问题 *一次只问一个问题 *在谈话中套出客户的需求和我们所需要的东西 ;好的聆听 *表示兴趣，不时用语音、语言回应 *保持开放、理解的态度 *澄清不明白的地方 *思考讯息、言语中的含义 *留意对方表情，看者对方的嘴 *留意对方的身体语言 *适时重复对方的要点;坏的聆听 *心不在焉，做白日梦 *假装明白，敷衍 *边听边做其他事情 *没有目光接触 *小动作太多 *情绪激动，偏执于自己的观点 *打断对方，甚至插嘴反驳;特性利益;药品的特性 ;药品的利益; 利益的特点 ;特性利益; 　特性是不可以想象的，但是利益是需要想象的，必须是能针对医生或病人的心理获益去充分地想象它能够给医生和患者带来什么样的益处，而益处是需要用语言去渲染。所以，在展示利益时，需要通过多种表述与展示使得利益形象化，使得医生能够感觉到利益的真实存在，以达到拜访的目的 ;处理反对;反对意见处理的基本程序;处理反对意见的基本观念;反对意见的原因 得到的信息量少 过去不好的经历 为回避作出决定 不清楚是否决定购买 不喜欢该公司/销售人员 销售人员解答质疑不恰当 ;反对意见类型;处理怀疑;处理误解;处理局限性;处???漠不关心;漠不关心的 原因;漠不关心的 原因;处理漠不关心;处理反对意见的基础;缔结;缔结;缔结的时机; 缔结方法;