阿斯利康核心销售技巧.pptVIP

? T: 最后培训师总结。 T：基于市场环境的变化以及医生对我们的要求，公司也对销售代表的工作有了新的要求。 （点击显示2006年之前、2007年至2010年、2011年至今公司对代表的工作要求） S：大家认为阿斯利康对医药代表的工作要求，现在与2006年的差别在哪里？ 06年之前的工作要求中销售结果占70％，而现在销售结果占45％ 现在我们不但要达成公司的指标，而且我们更关注达成指标的过程，即用正确的方法来做，也就是“赢之有道”。 因此我们也很关注销售队伍有效性指标（数量）以及工作能力指标（质量），真正做到专业推广。 梯度、客户信息、阶段性总体拜访计划 我们先来介绍一下“产品接纳梯度”的概念 讲师向学员解释本章节角色演练的考核内容。 什么是“获得承诺”？ “获得承诺”是指销售人员在传递信息后，主动要求客户承诺合作的一种行动。 只有客户接受了产品的特征利益，销售人员才赢得获得承诺的权力。 客户可能接受，也可能拒绝。 概述 “购买”信号（语言/非语言的） 对你的评论说“是” 提出问题 点头 积极地聆听 …… 时机 随时做好“获得承诺”的准备 在拜访中的任何时刻都可能会出现 缺乏明确、简洁的访前准备； 认为医生客气等于认同； 认为客户高高在上，自己无能为力； 不相信协商会三赢； 不敢挑战客户的观点； 说的太多、听得太少。 常见获得承诺的陷阱 步骤 总结先前客户认同的产品特征利益，并和客户达成一致 协商合作事务 跟进 行动 步骤一 总结先前客户认同的产品特征利益，并和客户达成一致 协商合作事务 跟进 行动 从客户明确或未明确表示的意思中寻找线索，试图发现客户“接受”或“同意”的意向。 试图发现客户不赞同的原因。 总结并达成一致 步骤二 总结先前客户认同的产品特征利益，并和客户达成一致 协商合作事务 跟进 行动 协商以赢得“三赢” 病人 医生 你和公司 进攻型 不适用于多数的客户 被动型 对拜访而言效率低下 自信型 可有效地达成“三赢”的目标 协商方式 坚持 提议 两感一发 自信的协商技巧 坚持 协商合作事务 ? + 坚持 坚持即给予积极正面的压力 协商合作事务 提议 提议 ? – 详述希望客户采取的行动 SMART原则 两感一发 ? + – 坚持 两感一发 提议 澄清，发现问题所在 感受----感到----发现 坚持 协商合作事务 ? + – 提议 两感一发 自信型的协商技巧 坚持 + – 步骤三 总结先前客户认同的产品特征利益，并和客户达成一致 协商合作事务 跟进 行动 向客户清晰地表达自己会对当天彼此的承诺在行动、结果、反馈上做有具体时间限定的跟进 跟进行动 角色扮演活动标准 标准 （请打勾 ? 并完成注解） A 1 B 2 C 3 D 4 特定的注解 总结先前客户认同的产品特征利益，并和客户达成一致 协商合作事务 跟进行动  获得承诺小结 本章要点： 总结先前被客户认同的产品特征利益，并达成一致 协商承诺使用产品 跟进行动 第八部分 访后分析 基本原则： 访后记录在每一次拜访后都要进行 完成的记录要容易让人理解 清楚，完整和简洁 FLSM将会查阅代表的拜访记录，确保拜访的高质量，并和工作计划相一致。 访后分析 小结（访后分析） 对于RDPAC考试，公司的政策是所有的代表必须参加，以往的经验告诉我们，尽早一次通过考试是最好的方法，以免影响大家转正等方面。如何能够做到呢？ 1.需要了解政策、流程，需要强调的是根据新的流程，网上模拟考试3次80分以上获得考试资格，中国管理学院会给大家报名参加考试。特殊情况下，试用期内未获得RDPAC医药代表认证的员工，经公司研究决定予以转正的，视为不能胜任工作，并签收不能胜任通知，并进入绩效改进流程。公司将要求该员工参加培训，且在转正后的三个月内参加RDPAC医药代表认证测试，并获得RDPAC医药代表认证证书。如果员工参加此次认证测试仍未通过的，视为不能胜任工作，公司可以解除与其的劳动合同。 2.高度重视、认真复习。讲师可以请学员分享一些经验。 3.遇到困难，可以寻求帮助。 * 小结（跟进承诺） 收集客户信息， 确定AL阶段 识别需求，为传递有 针对性的信息做准备 跟进上次拜访的承诺 探询/聆听 根据客户的反馈，阐述合适的拜访议程 第五部分 传递信息 本章要点： ?持续、清晰地传递有针对性的关键信息 ?把产品特征与客户及病人利益联系起来 ?使用经许可的DA及文献 ?对疾病、产品及竞争对手信息充分了解 传递信息 产品之间差别越来越小…… ……但是有些阿斯利康的销售代表不清楚什么样的信息可以将我们的产品与其他公司产品区分开. 代