《推销与谈判》习教学大纲.docVIP

《推销与谈判》教学大纲 一、课程的培养目标 《推销与谈判》课程是市场营销专业的一门专业必修课，该专业的重要培养目标之一是培养适合各类企业经营管理、熟悉商务合作等一线岗位所需的营销人才。 根据高职市场营销专业教学计划的要求，本课程应达到以下教学目标： 1、学生知识结构目标： 自我推销的基本常识和技巧——树立良好的推销意识；在商品推销的过程中推销自己的品德、专业知识、热情、坦诚、服务、机智等，让顾客接受推销人员，从而达到“爱屋及乌”的目的。 推销与谈判的基本原理——理解现代主要的推销理念，熟悉几种典型的推销模式，掌握推销方格理论与顾客方格理论，理解什么是双赢谈判，掌握谈判计划制定方法。 推销与谈判实务——熟悉寻找顾客、约见顾客、接近顾客的方法与策略，掌握商务谈判主要策略，掌握各种成交方法，了解收回货款的方法技巧；有效地留住顾客。 2、学生专业能力目标 熟练地运用自我推销的方法与技巧，提高自身的素质与能力，能在推销员的招聘与选拔中成功推销自我。 培养学生推销、谈判的综合能力。 培养学生的自学能力。 3、学生的专业素质目标 培养学生的团队协作精神。 培养学生的工作、学习的主动性。 二、课程教学要求 1、教学改革要求 针对学生专业方向开展实施“案例教学法”。 组织优秀学生成立助教小组，实施“个性化教学”。 教学方式要多样，培养学生的自学能力。 采用视听多媒体教学法开扩学生思维，提高学习兴趣。 让学生开扩眼界，多进行现场参观学习。 2、课堂教学要求 课程教学应突出重点，剖析难点，注重理论联系实际，符合教学改革的要求。 讲解上力求能俗易懂，既要考虑后续专业课程与本课程的关系，又要培养学生直接服务业务技术的能力。 注重培养学生的自学能力。 结合案例分析，作深入浅出的、形象生动的分析与研究。 3、实践技能的要求 在推销员的招聘与选拔中，能成功地推销自己。 能独立地进行产品的推销介绍说明，引起顾客的兴趣。 分析顾客的异议与僵局，并能灵活地进行处理，并善用僵局。 有效利用成交机会，促进成交。 强化客户关系管理，留住顾客。 三、与相关课程的关系 本课程是市场营销等商务类专业重要的专业课,与市场营销学、消费者行为学、客户关系管理、心理学、商品学、经济法、社会学等相关学科关系密切，学生应学会运用以上学科知识，分析推销与谈判理论、规律、方法和技巧。 1、与前续课程的联系 《市场营销实务》、《市场调研与预测》使学生熟悉营销业务人才必须具备的基础理论与应用知识及基本操作技能，学会诊断企业营销问题与制定相应的策略，具有作为专业人员必须具备的专业基础知识。 2、与后续课程的关系 《客户关系管理》使学生掌握客户关系管理系统设计的内容与方法，提高企业顾客的忠诚度，为全面把握营销业务知识以及参加全国职业技能鉴定助理营销师考试打下良好的基础。 四、教材的选用 1、教材选取的原则 上述教学内容要占教材篇幅的80%以上。 涉及的概念讲解深入浅出，并配有大量实例，以帮助学生对概念的理解。 2、推荐教材 《推销与谈判技巧》，安贺新，中国人民大学出版社 参考的教学资料 国家职业技能鉴定考证指导书（助理营销师） 五、教学内容与学时分配 1、理论教学内容及基本要求 序号 课题 主要教学内容 教学要求 理论课时 实训课时 总课时 1 树立良好的推销意识 对推销的再认识； 推销、促销、直销的关系； 二十一世纪的推销 理解为什么需要推销； 理解推销的含义、作用； 了解推销、营销、促销、直销的关系； 树立良好的推销意识。 2 2 2 在商品推销过程中推销自我 缺乏自信的危害及表现； 建立自我推销的信心与勇气； 推销员的素质与能力； 推销的语言与非语言艺术。 理解增强自我推销的信心与勇气的重要性及途径； 了解推销员应具备的素质与能力，并有意使自己在生活中不断磨练自己；掌握洽谈中语言与非语言的运用； 掌握进行自我推销的基本常识和技巧。 5 3 8 3、 推销要素 推销要素的含义； 顾客类型、心理分析； 有形实体产品与无形非实体产品推销 了解推销要素的含义，明确推销人员和推销对象是推销活动的双重主体； 了解顾客类型、顾客心理分析； 掌握有形实体产品推销、无形非实体产品推销的基本要点。 2 2 4 4 推销方格与推销模式 推销模式； 推销方格 熟悉爱达模式、费比模式、迪伯达模式，了解埃德帕模式； 掌握推销方格理论与顾客方格理论，理解其关系，在实际工作中能灵活运用它们。 2 2 4 5 洽谈基本知识 谈判的特征； 谈判人员构成；谈判目标体系； 谈判计划制定； 谈判原则 理解谈判的定义与特征； 了解谈判队伍中的人员构成； 了解谈判目标体系； 掌握谈判计划的要素内容与制定方法； 掌握谈判原则。 4 4 6 寻找与接近顾客 寻找顾客的常用方法； 顾客资格评审； 推销前的准备工作； 约见、接近顾客的方法。 熟