会议营销四操作流程.docVIP

PAGE 76 市场操作之 市场操作之 《联谊会操作流程》 目 录 联谊会流程（之一）会前部分纲要1 会前工作程序2 第一部分 资源的收集 一、目标消费群分析3 二、资源收集的途径 科普收集3 媒体互动性活动收集顾客6 单位合作式收集7 （四）牵动式收集7 （五）其他的收集方式7 三、资源收集过程需要注意的事项7 四、资源收集的要求与原则8 五、成功资源收集范例9 第二部分 资源的筛选 资源筛选的概念11 资源筛选的方法11 资源筛选的注意事项11 资源筛选中用到的表格工具12 第三部分 资源的预热 预热的重要性及预热的标准12 预热的基本流程13 电话沟通预热13 上门沟通预热15 科普讲座预热以及检测预热15 针对专卖店咨询者的预热15 针对老年团体固有资源的预热16 针对社区活动收集的顾客资源的预热17 资源预热时需要的工具汇编17 预热语术范例18 第四部分 资源的邀请 资源邀请的重要性21 资源邀请应遵循的原则与要求21 资源邀请中具体的方案流程22 资源邀请的语术范例23 联谊会流程（之二）会中部分纲要25 联谊会的几个亮点25 第一部分 会前部分 会前分工26 场地确定26 物品准备26 会场布置27 会场布置图30 第二部分 现场部分 联谊会现场工作流程31 会前准备工作32 欢迎顾客入场仪式32 会议正式开始前营销代表与顾客的沟通32 开场白（见主持人串词） 文娱表演或互动游戏32 专题片投影33 有奖问答 专家讲座33 老顾客发言33 健身操34 检测、咨询、促销35 主持人素质要求36 主持人串词举例36 可根据实际情况增加的环节（如现场摇奖）37 营销代表的纪律要求37 联谊会流程（之三）会后部分纲要 39 售后部分总论 从一则寓言故事看售后服务的重要性 售后服务的目的和意义 售后服务应具备的理念 售后服务的基本策略 卓越顾客服务的手段 抱怨、投诉、退货的处理 售后服务中普遍存在的问题 顾客服务管理 售后服务规范化流程（暂略） 静态定式化服务 动态随机性服务 服务质量的监测 营销人员系列培训材料 联谊会流程 联谊会操作流程（之一） 会前部分 会前部分纲要 资源的收集 目标消费群分析 资源收集的途径 资源收集过程需要注意的 资源收集的要求与原则 成功资源收集范例 资源的筛选 资源筛选的概念 资源筛选的方法 资源筛选的注意事项 资源筛选的表格工具 资源的预热 预热的重要性及预热的标准 预热的基本流程 电话沟通预热 上门沟通预热 科普讲座预热以及检测预热 资源预热时需要的工具汇编 预热语束范例 资源的邀请 资源邀请的重要性 资源邀请应遵循的原则 资源邀请中具体的方案流程 资源邀请的语束范例 会前工作程序 科普联谊会销售模式是循序渐进的使顾客经历下面这样的一种转变： 从不知道我们 知道我们 会前部分 初步了解我们 渴望深入了解我们 深入了解我们 购买我们 会中部分 真正的信赖 会后部分 维护我们 那么不难看出，我们在会前所要做的工作就是：使不知道我们产品的目标人群知道我们产品做大量的宣传工作，让知道我们产品的人更渴望更加深入的了解我们产品做亲近顾客的工作，并且给予顾客深入了解我们的一次机会——邀请参加联谊会。 会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注我们并对我们产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上能否购买，有80%的因素取决于会前的工作做的是否扎实、到位。因此，会前部分是联谊会销售的重点部分。其中，最主要的部分在于： 资源的计划性、科学性收集 是指资源的收集要有一定的精确性、要有非常合理的投入产出比。并且要有合适的收集规模。资源像生产中的原料一样，只有充足的、优质资源的保证，才能使联谊会成功的、稳定的进行下去。 资源的充分预热 是指不但要达到使顾客来参加联谊会、还要达到使顾客对产品产生足够兴趣的基础上来参加联谊会，同时还要保证在参加联谊会的顾客群中有一部分顾客在进入会场以前已经产生了购买产品的决定。只有达到这样才算是达到了充分预热的标准。 针对目前我们采用的科普联谊会销售模式可以分成四个环节来完善会前的工作，即： ●资源的收集 ●资源的筛选 ●资源的预热 ●资源的邀请 第一部分：资源的收集 一、目标消费群分析 二、资源收集的途径 三、资源收集过程需要注意的事项 四、资源收集的要求与原则 五、成功资源收集范例 目标消费群分析