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* 招标内幕：公关——功夫在标外 长线公关：一个标跟踪两三年也很平常 初期接触：礼节拜访，认识一下 逐步深入：喝茶?吃饭?足疗?桑拿…… 增强关系：外出考察、调研、旅游，赠送礼品 诫警：没有不透风的墙、苍蝇不叮无缝的蛋 短线公关：熟人引荐，打探消息，虎口夺食 有没有意向 有没有内定 有没有领导指示 潜规则：有钱大家赚，避免两败俱伤 * 招标内幕：公关——功夫在标外 打标手段： 发现竞争对手一定要扼杀在萌芽中 比较隐蔽的做法：将对手的“走麦城”案例整理成类似网上摘录的资料，以特殊的渠道将炮弹传递到招标方比较重要的人手中，还要千叮咛万嘱咐仅供个人参考……必要时这些材料会自动跑出来曝光 知己知彼：获取竞争对手所有信息 * 招标内幕：标书编写 商务标书 资质限定：注册资本/营业额/三年财务状况 授权限定：原厂代理/针对项目授权 案例限定：行业成功案例数量 条款限定：验收/质保期/服务响应时间/付款 技术标书 操作空间集中在指标差异的中间地带 例：计算机内存指标倾向 A公司：标配192M、384M B公司：标配128M、256M 谁在编写标书？请看word属性。 * 招标内幕：原厂商折扣率 商务标书中设立分项报价明细表 请各投标人将所代理商品的原厂商所提供的折扣一并报出，然后再追加代理商的集成费用，合并后作为整个项目的报价 便于横向对比、压价，有利于看清原厂商意图 打时间差：若能赶在月末、季末、年末（财年末）之前定标，则折扣率可以更低 * 招标内幕：原厂商VS代理商 招标人不能流露出任何倾向性： 不要对产品制造商有倾向性，否则原厂商在申请折扣时会留有余地 不要对代理商有倾向，否则代理商会做大自己的利润 招标文件要求 技术规范要准确专业，切中要害 评标办法的弹性要大，意图清晰 例：进口物资当然好但价格高，国产物资价格低但也好用，最终哪个中标都没有问题，这就是弹性大 目的：让投标人象高考学生报志愿一样，去研究选什么产品、用什么策略来投标 * 招标内幕：原厂商VS代理商 在形势一片模糊不确定的情况下，原厂商和代理商（投标人）都摸不着底，只好力拼了： 原厂商拿出自己最深的折扣 代理商留出自己最低的利润 序号 与招标人关系程度 原厂商 代理商 总利润 1 原厂、代理都有关系 折扣浅，利润高 利润高 高 2 原厂商关系深 折扣浅，利润高 利润低 中 3 代理商关系深 折扣深，利润低 利润高 中 4 无任何关系 折扣深，利润低 利润低 低 * 招标内幕：评分办法编写 权重分配： 商务:技术 = ? 技术各项目指标权重？ 标底：公差带，上下浮动20% 事前估算标底：按照行业惯例测算封存 专家现场计算：专家现场估计标底，去掉最高和最低，剩余取平均值 投标人报价平均：取所有投标人有效报价的算数平均值 标底的弊端 泄底：多人知道，那就没有秘密；只有一个人知道，会被怀疑作弊 技术型围标： 报价高的，多找投标人抛出更高价，把均价拉高 报价低的，多找投标人抛出略低价，把均价拉低 * 招标内幕：标书发布疑点 发布周期：选择规定的最短周期 发布时点：选择在假期之前，用自然日换取工作日 发布媒介：在比较偏僻的报纸、杂志和网络媒体上公告 公告名称：刻意模糊，显得项目比较小，大公司看不上、小公司没把握来 * 招标内幕：围标/串标（多极） 公开型 若干业界同行垄断市场，大家轮流坐庄；行业都很熟，大家经常在一起“轮标”，这一标该轮到某某了 在投标前共同商订本次投标由谁中、中标价多少，在开标前一天晚上大家坐到一起，互相监察标书报价，当场封口，为次日应标做准备 价格要在行情内浮动，不要破坏行规 惩戒型 若有人违反规则，不按照牌理出牌，独自竞标，必会遭到群起而攻之 以后凡是该人参与的投标，同行一定与之血拼到底，不惜血本将其逐出这个行业；尤其是领导者，不惜一切代价打压违规行为，让他知道违反潜规则的后果 投标过程所支付的成本大家均摊 * 招标内幕：围标/串标（单极） 做局型 当投标人摸不准招标人想法时，多采用组合拳：将高中低三档产品对应高中低三种价格，分别找三家投标商来参与，确保最优组合 或故意使其中某家投标商报价很高，烘托低价假象 关系型 招标人授意所属意的投标人找人围标（一般是替其他投标人代为制作投标文件及保证金，仅仅借用公章） 招标人直接找人使三家以上参与投标，确保招标有效 例外：两家投标人实力均等，谁也不付出成本找第三家围标，最终结果导致流标 * 招标内幕：恶性压价 真正的招标，是无所顾忌的，其目的可不是为了“公平”，而是“少花钱、多办事” 公开招标演变成现场竞标（拍卖） 背靠背砍价咨询：甲乙分别在两间办公室，问完投标人甲再去问投标人乙，来回撺掇比价。据说江浙广东一带企业采购设备大多如此 中标后仍然可以谈价格 刮地皮：哪些可以、哪些不可以？ 可以：纯设备采购，指标锁死、设备