房地产销酥售策划1.pptVIP

一、关于本课程 课程的学习目的 会分析房地产销售项目消费对象与特点，会为项目组织卖点与买点 会制订价格策略及价格调整方案，会撰房地产价格策划书 会分析确定项目的促销组合方式，会撰写房地产促销组合策划书 会设计楼书文案并提出楼书设计建议，会撰写房地产广告策划书 会撰写房地产销售推广方案，会制订房地产销售执行方案 会制订房地产销售进度计划，会对销售进度进行控制与调整 本课程的学习要求 教学手段与方法： 采用课堂教学、案例教学、社会调查、课堂讨论等方法，并配合网络课堂教学。 学习方法与要求 ： 更多地参与课堂教学过程，活跃思路、开拓创新、联系实际。 学习手段与过程： 以工作项目组方式完成指定的工作任务 工作组成 员 (3－4人) 公司：名称、职务、工作分工…… 项目一 房地产项目分析 一、教学目标 终极目标： 熟悉影响房地产项目的各类环境因素，并能对此进行分析，对楼盘的销售计划、价格、推广、促销等一系列工作提供决策依据。 促成目标： 能针对项目所在区域环境进行分析 能针对项目所在区位环境进行分析 能针对房地产项目本身的特点进行分析 能针对房地产项目本身，提炼出项目卖点 能针对房地产项目本身，提炼出项目买点 二、工作任务 1．熟悉影响房地产项目的环境因素 2．分析房地产项目环境及定位，并提炼房地产项目卖点 3．撰写房地产项目调查报告，为确定房地产项目营销策划提供依据 任务一、房地产项目环境分析 1.区域环境分析 案例：四川省成都市A区房地产项目市场策划初步建议书节选 分析内容： 项目宏观环境分析 大环境:国家宏观经济运行及房地产变化趋势分析 中环境:省房地产市场形势分析 小环境:市房地产市场形势分析 任务一、房地产项目环境分析 1.房地产项目环境的概念和分类 是指制约和影响房地产企业开发经营活动的众多参与者及其所具有的影响力的总和。 分类： 区域环境 主要指间接影响房地产企业开发经营活动的各种环境因素和房地产市场的供求情况 区位环境 主要是指项目所在地块、街区的基本环境，以及直接影响房地产企业的行业因素 任务一、房地产项目环境分析 2.区域环境分析 主要分析内容： 项目宏观环境分析 大环境:国家宏观经济运行及房地产变化趋势分析 中环境:省房地产市场形势分析 小环境:市房地产市场形势分析 国家宏观经济运行及房地产变化趋势分析 全国房地产市场概况 商品房销售价格分析 房地产价格影响因素分析 ①开发成本、②市场供给、③消费需求及投资需求、④消费习惯、⑤政策因素 2004年房产政策盘点 2005年房产政策盘点 2006年房产政策盘点 2007年房产政策盘点 2008年房产政策盘点 2009年房产政策盘点 2010年房产政策盘点 2011年房产政策盘点 本省房地产市场形势分析 (l)房地产开发投资情况 (2)土地供应情况 (3)房地产贷款情况 (4)商品房供给情况 (5)经济适用住房建设情况 (6)城市房屋拆迁情况 该市房地产市场形势分析 (1)城市概况 (2)城市经济数据分析 (3)城市年度房地产市场销售状况： ①房屋供求②新楼盘销售③二手房交易量④房价 (4)年度城市房地产市场基本情况： ①房地产实体②项目包装推广③房地产发展④价格定位⑤消费群体 (5)城市房地产发展趋势 （1）政治法律环境 1）政治环境 主要是指各级人民政府及其相关部门对房地产开发经营的态度和精神 2）法律环境 法律一方面为企业的行为划定范围，对企业行为进行约束；另一方面法律也为守法经营提供了保障。 （2）经济环境 1）宏观经济形势 2）消费者购买力状况 消费者收入 消费者支出模式 影响居民购买力的其他因素 （3）房地产市场环境 1）房地产市场供求状况 房地产市场的需求 有效需求、潜在需求和名义需求 房地产市场的供给 房地产市场的供需平衡 2）房地产市场的完善程度 市场机制的完善程度 销售市场和租赁市场的平衡程度 二手房市场的完善程度 房地产市场发展空间 （4）社会文化环境 1）人口状况 人口数量 人口结构 年龄结构、性别结构、民族结构、文化结构和职业结构 2）价值观念 3）风俗习惯 4）宗教信仰 5）教育程度 （5）自然环境分析 主要是房地产项目所处的地理位置以及能够影响该房地产商品开发经营过程的自然资源、生态环境等因素。 某些自然资源供应日趋紧张 资源的短缺既是威胁，又是市场营销机会 环境污染日趋严重 能源成本发生变化 国家加强对生态环境的管理与干预 （6）营销环境 1）消费者环境 消费者市场 生产者市场 中间商市场 政府集团市场 国际市场 2）竞争者环境 愿望竞争者 平行竞争者 产品形式竞争者 品牌竞争者 （6）营销环境 3）公众环境 （6）营销环境 4）基础设施与