保险公司早会销售技巧支发掘需求.pptVIP

* 内蒙古分公司 白莉红 全面了解客户的 风险承受能力 明确并理解客户 的需求 发掘客户需求 了解到客户更多相关信息 明确客户的态度和看法 验证你的理解 通过关注客户需求，与客户建立良好关系 找到销售机会 使客户参与 为什么要发掘需求? Talk less 不要说太多 Focus on what customer says 集中精力听听客户所说的 Beware of blinking words 捕捉客户转瞬而逝的信息 技巧一：有效倾听 目标: 以合适的产品利益满足客户相应的需求 技巧二：提出解决方案 基本理念： 必须将产品特性转化为给客户带来的好处，才能被客户所接受。 特性是一款产品的特质(能够做什么) 利益是产品能够提供的针对客户有用的好处(所带来的) 两者的区别非常关键 客户买的是利益，注重的是特性 特性能够提供某种利益，但是需要表达出来 技巧三：理解产品的特征及利益