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来自 中国最大的资料库下载 第三章旅行社销售与促销管理 第一节旅行社销售策略 一旅行社的价格策略 二旅行社的渠道策略 三旅行社产品销售过程的管理 第二节旅行社的促销策略 一旅行社促销目标的确定与促销预算 二旅行社促销要素组合与促销效果评价 旅行社的价格策略 定价依据： 产品成本决定的最低价格---竞争对手同类产品价格-----旅游者购买能力与认知决定的最高价 影响旅行社产品价格的因素 供求关系（需求规律，供给规律，均衡价格） 需求弹性：Ep=△Q/Q ÷△P/P=△Q/△P×P/Q 成本变动 汇率变化 产品特性 国家价格政策 旅行社定价方法与策略 旅行社汇率变化对策 人民币升值 汇率弹性小于1 汇率弹性大于1 人民币或其他坚挺货币报价 降价或以疲软货币报价 人民币贬值 坚挺货币报价 人民币或者其他疲软货币报价 旅行社定价方法与策略 成本导向与顾客导向相结合 成本加成定价法确定产品的基本价格 Pta=DCu×(1+平均利润率） 不同产品不同策略 取脂（撇油）定价策略：新特产品初期 接待能力有限/垄断经营/需求缺乏弹性。不利开拓，如投放后销路好，会导致竞争白热化 渗透定价策略：高销量，大MS，排斥竞争者 接待能力强/非垄断/需求富有弹性。利润偏低 心理定价：尾数定价、声望定价、吉祥定价法 优惠价与差价：等级、季节、地区、年龄差价 旅行社渠道策略 含义：销售分配系统，直接/间接销售渠道，我国际社多采用间接销售渠道 国 海 际 外 旅 旅 行 旅游零售商 游 社 旅游经营者 旅游零售商 者 或批发商 旅行社的销售渠道策略 旅行社的销售渠道策略 广泛性 旅游中间商的选择 可能带来的经济效益；目标市场的一致性；商誉与能力；对我业务的依赖性；规模与数量；中间商的合作意向。 旅游中间商的管理 利于销售，利于发现理想中间商 成本高，分散管理难 选择性 降低成本 如果选中间商不当，影响相关市场产品销售 专营性 提高中间商的积极性与效率；成本最低；利于合作 中间商失误，推动部分市场；选择不当，失全部 旅游中间商的管理 建立档案；（旅游中间商情况登记表/旅行社与中间商合作情况登记表 及时沟通信息：益于推销与开发 有针对性地实行优惠与奖励： 适时调整：（中间商质量、我方产品种类、客源结构、规模、竞争加剧等） 旅游中间商情况登记表 中间商名称 注册国别 法人代表 营业执照编号 业务联系人 营业地址 电话与传真 电子信箱 与我社建立业务关系的时间与途径 我社联系部门与联系人 客户详细情况 备注 填表人： 填表时间： 年 月 日 旅行社与中间商合作情况登记表 中间商名称 合作年度 合作情况 备注 旅行社产品销售过程的管理 销售方式： 单项服务的销售方式：直接销售/委托销售 包价旅游的销售方式：系列团（一次协议，分批成团、接待与结算）非系列团 提前报价，如果出现附加费用，处理方法 全部转嫁；全部承担；有条件地转嫁超过比例时可无条件退团；有条件地承担超过比例部分TA承担；提前汇款免附加费 销售过程 销售过程的管理 旅行社销售过程 销售人员 旅游者/中间商 1 推销与协商 2日程表+价格 具工通交间时境入单名认确2 使领馆 接 待 部 销售过程的管理 TA销售的特点： 产品构成复杂；交易周期长且手续复杂 易出现效率低下或者出现纠纷 管理措施 建立旅游交易合同制度； 制定科学的销售工作程序标准化/衔接 加强对销售人员的管理选拔/培训提高/制度 第二节旅行社的促销策略一 促销目标的确定与促销预算 促销目标的确定 通过各种推销要素的有机组合而要达成的