第-5-讲-怎样发掘客户的需求网通授课用-05-11-11.pptVIP

第五讲　怎样发掘客户的需求 【本讲重点】 1、客户需求的定义 2、客户价值等式 3、客户需求产生的过程 4、发掘客户需求的技巧 【问题】成功销售的基础是什么？ 第一，识别客户的需求； 第二，引导客户产生需求。 本讲主要讲述怎样发掘和引导客户的需求。 一、客户需求的定义 客户需求的定义 1、什么是潜在需求　　　　　　　　　　　　　　　 2、什么是明确需求 3、什么是了解需求　　　　　　　　　　　　　　　 4、什么是发掘需求 1、什么是潜在需求 客户对于问题和不满的陈述。 2、什么是明确需求 客户对愿望和需要的陈述。 3、什么是了解需求　 了解客户需求是针对客户的明确需求。 4、什么是发掘需求 发掘客户需求是针对客户的潜在需求 二、客户价值等式 成功的营销在于平衡两个因素：问题严重性与对策成本 成功的营销=问题严重性对策成本 失败的营销=问题严重性对策成本 [1] 促使产生购买行为的两种方法 降低对策成本 加大问题严重性 [2] 什么是对策的成本 对策的成本包括改变现状的风险、价格、时间、…… [3] 加重问题的严重性　 只有当问题的严重性大过于对策成本时，购买行为才会产生 　　　　　　　 [4] 降低对策的成本 当无法加大问题严重性时，需要降低对策成本 【小结】客户价值等式 成功的营销在于平衡两个因素：问题严重性与对策成本 成功的营销=问题严重性对策成本 失败的营销=问题严