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价 格 策 略 内容大纲 价格结构 价格竞争策略 定价原则与技巧 商品的价值与价格 什麽是商品的价值？ 商品本身所具有的知名度、功能、质量、材料、设计、花色、流行性、新奇性、独特性、售后服务保证、购买的便利性等价值的总和 商品价值与价格的关系 顾客认知的商品价值 商品价格 = 商品成交； 顾客不认知的商品价值 商品价格 = 商品不成交 价格（售价）与成本的关系 价格 = 成本 + 毛利(或加成） 毛利率 = 毛利/价格*100% 加成率 = 加成/成本*100% 毛利率 = （加成率/1+加成率）*100% 加成率 = （毛利率/1 – 毛利率）*100% 商品的价格结构是什么？ 商品价格 = 生产成本或进口成本 + 流通费用 流通费用 = 生产商毛利+批发商毛利+零售商毛利 生产成本 = 材料成本+人工成本+间接费用 进口成本 = 起岸价格+关税+消费税+通关费用+配销费用 生产商毛利=管理费用+营销费用+物流费用+利息+税金+净利润 零售价格（100）= 生产成本 （35-60%） + 生产商毛利 （20-35 % ) + 批发商毛利 （5 -20 % ） + 零售商毛利 （10-30 % ） 生产商毛利结构？ 生产商毛利结构？ 生产商毛利结构？ 生产商毛利结构？ 生产商毛利结构？ 生产商毛利结构？ 价格谈判过程中，采购人员关注点： -- 广告费 -- 促销 -- 折扣 -- 物流 -- 净利润 价格竞争策略 A类商品 --民生必需品 （1%-2%） B类商品 --敏感商品 （3%-5%） C类商品 --常规商品 （50%-60%） D类商品 --非敏感商品 （25%-30%） A类商品 --本市本地市场同类店唯一最低售价 --要点：变价时不计毛利 B类商品 --本市本地市场同类店最低售价 --要点：相关竞争店不计毛利 定价策略 C类商品 --不高于竞争对手或与同类竞争店平均水平相持平 ---要点：加强市调功能和对供应商的控制能力 D类商品 –毛利率高于ABC类商品 --要点：差异化经营 市场调研 -- 采购人员调研 -- 各门店调研 采购人员调研 调研时间： 每周一次 参加人员： 所有采购 调研内容： A类商品价格、计划引进的商品价格 厂商促销活动及DM商品价格 数量/种类：40；A类 采购人员调研 调研要求：共性、可比性、真实性 反馈时间：两个工作日完成变价 采购人员调研 变价范围/级别：市调城市所有门店 注意事项：变价后出现负毛利的商品？ --必须报本区域采购主管审批确认后操作。此类商品严禁各门店进行团购销售。 --相关门店专人每天跟踪竞争对手店价格变化，并将商品明细传店内。 --若竞争对手店价格回弹，第一时间通知采购填写单据调价，变价人员维护后隔日价格生效。 各门店调研 调研时间： 每周六、日 参加人员： 指定的门店相关自营员工 调研安排： --多门店城市 营运部安排 各店轮流 --单店城市 门店安排 每周调研 --指定调研店 店长或店助安排 各门店调研 调研内容：B类商品价格（无采购所在城市须 调研A类商品价格） 品种/数量：B类商品库120个单品； A类商品库 40个单品 --营运部或店长主管负责调研商品的分配与制定。 --调研内容每周循环进行。 各门店调研 调研要求：调研商品具有共性、可比性 --对手店不经营或无可比性的调研商品应更换为其他同类B类敏感商品，保证每周一次调研，数量高于10