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销售人员专业技能训练整体解决方案工具表单 表2－1 销售员销售素质测评表 Salesmanship 含义 有／无 改进计划 S 微笑与表达的能力 有□ 无□ A 行动快速的能力 有□ 无□ L 聆听的能力 有□ 无□ E 自我教育与精进的能力 有□ 无□ S 服务顾客的能力 有□ 无□ M 判断购买的能力 有□ 无□ A 判断顾客购买决定的能力 有□ 无□ N 判断顾客购买需要的能力 有□ 无□ S 聪明的，精干的 有□ 无□ H 幽默的 有□ 无□ I 想象力，创造力，情报力 有□ 无□ P 自我教育与精进的能力 有□ 无□ 使用方法： 目的：测评自身销售素质 填写：根据自身情况填写，找出不足写出改进计划。 表3－1 销售人员个人发展检查表 NO. 个人发展方向 分数1－10分 疏失检讨 改进计划 1 积极的心理态度 2 人际关系及同仁喜欢的程度 3 身体健康以及给人的外表观感 4 对产品的认识与了解 5 顾客开发的能力 6 接触客户的技巧 7 产品介绍的技巧 8 处理异议的技巧 9 结束销售技巧 10 客户服务及管理的能力 11 收款的能力 12 自我“时间”与目标管理的能力 总结： 使用说明： 目的：检查个人发展情况 填写：针对个人发展情况填写，检讨疏失并制定改进计划。 表5－1建立有效的客户名单 类型 姓名 电话 手机 传真 其他联系方式 使用说明： 目的：做好准客户的分类管理 填写：填写你的准客户名单及其联系方式。 表6－1 每日开发客户计划表 时间 必须完成的任务 完成情况 姓名／公司名称 √ 联系方式 反馈情况 使用说明： 目的：通过该表的填写使得每日开发顾客的计划更加明确 填写：填写在每天一定的时间内必须完成的顾客开发任务，并对一天内需要联系的准客户的联系情况做具体的规划，对需要进一步联系的打√。 表7－1接近客户自我评价表 分类 项目 优 （5） 良 （4） 普通 （3） 稍劣 （2） 劣 （1） 商品知识 推销态度 仪表 接近的方法 说明的方法 总计 总结 ： 评价： 年 月 日 得分： 使用说明： 目的：自我评价在接触客户时的注意事项 填写：在适当的栏里打√并对你的成绩做总结，想一想究竟在那些方面还存在欠缺。 表7－2 每日访问计划表 NO. √ 姓名／公司 接洽人 联系方式 反馈情况 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 新开发的顾客 1 2 3 4 5 6 使用说明： 目的：为每日访问情况作总结 填写：填写一天内访问的准客户以及新开发顾客的情况。并对有必要再访的顾客打√。 表11－1 产品的FABE分析表 特征 （Feature） 优点 (Advantage) 利益 (Benefit) 证据 (Evidence) 性能 构造 作用 使用方便程度 耐久性 经济性 外观优点 价格 …… 使用方法： 目的：利用FABE分析法有系统地做产品说明 填写：把产品的性能、构造、作用、使用方便程度、耐久性等按照特征、优点、利益、证据四方面分别进行说明。 表11－1 介绍产品过程中需避免的错误 错误类型 是否存在 后果 改进计划 排序 缺乏准备 是□ 否□ 忽略客户或听众 是□ 否□ 只介绍一堆讯息和数字 是□ 否□ 停止道歉或者是找借口 是□ 否□ 骄傲自大 是□ 否□ 打断顾客的话 是□ 否□ 讲低俗的笑话 是□ 否□ 语言肮脏 是□ 否□ 轻松细语或声如洪钟 是□ 否□ 乱用文法，发音错误 是□ 否□ 无关痛痒的字词 是□ 否□ 使用说明： 目的：检查自己在产品介绍中的错误 填写：填写由于在介绍产品中的错误而出现的后果，提出改进计划，并对错误的恶性程度排序。 表12－2 客户异议处理表 参考类别 顾客异议 解决方法 立刻处理的异议 ? 当客户提出的异议是属于他关心的重要事项 ? 你必须处理后才能继续进行推销的说明时 ? 当你处理异议后，能立刻要求成交时 延后处理的异议 ? 对你权限外或你确实的事情，你可承认你无法立即回答，但你保证你会迅速找到答案告诉他 ? 当客户还没有完全了解商品的特性及利益前提出价格问题时，你最好将这个异议延后处理 ? 当客户提出的一些异议，在后面能够更清楚证明时 总结： 使用说明： 目的：对遇到的客户异议及自己的解决方式作纪录以总结经验 填写：填写你所遇到的客户异议以及你所运用的解决方式并总结得失。 表19－1 售后服务检查表 售后服务内容： 姓名 老顾客√ 顾客满意度 再次购买√ 使用说明： 目的：调查售后服务情况 填写：填写顾客对于售后服务的认可程度，（顾客满意度：