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信息传递的渠道和工具 DA 专家共识 临床研究报告 品牌提示物 销售拜访 PIM 学术研讨会 CME 什么影响了向医生传递学术信息？ 没有观念推广的意识 未能正确诊断客户观念的差距 未能从观念上有效的去影响/推动客户 如何增加信息传递的有效性？ 自我意识的改变 诊断客户对于产品及相关治疗领域的接受程度 细分市场，更有效信息推广 持续推广 匹配医生的处方导向/人际风格特点 医生诊断过程 处方药的六个环节 就诊病人 诊断 治疗方案选择 品牌选择 剂量 依从性 患者为什么就诊？患者的主诉和症状 医生通过什么诊断的（查体/化验室/辅助检查）？ 医生诊断的依据？ 针对不同患者类型，医生选择什么类别的治疗方案 针对该类患者，医生选择了哪些品牌 用法用量？ 患者治疗的疗程？是否坚持服药？ 诊疗过程 就诊病人 有高血压/中风/冠心病/糖尿病/其他危险因素的患者 年度体检 病人教育 诊断 对于冠心病/糖尿病/卒中/其他患者，医生常规会测量血压 诊断会根据WHO规定的血压诊断标准 治疗选择 根据血压水平，医生会决定药物处方 单纯高血压病人治疗不统一 冠心病合并高血压患者以ACEI/B阻滞剂为基础的治疗 糖尿病高血压患者，以ACEI/ARB+强CCB为基础的治疗 单纯老年收缩期高血压的病人以CCB为基础的治疗 老年科降压以CCB为主 神经科降压以ACEI/ARB或CCB为主 品牌选择 在CCB中，络活喜降低事件优于其他CCB 配药 患者按医嘱配药并服用 如果费用超标，会处方便宜的药物 依从性 大部分病人都能坚持用药 如果血压得到控制，处于费用等考虑， 病人会要求医生推荐便宜的药物。 如果血压控制不良，会两盒其他类的降压药 如果患者有不良反应，医生会很快转用另一 个药物 络活喜 课程内容 1 2 3 4 5 6 完善的生意计划 何为生意计划 描述并分析未来生意的机会及成功道路上可能 遇到的威胁，为生意的成功进行的行动规划 生意计划的益处 明确及识别达成生意目标和市场目标的路径 预见能够影响生意发展的各种改变和趋势 规划与地区生意发展的各种改变和趋势 规划与地区生意发展相匹配的策略 行动计划执行中的指南 区域生意计划制定 关键目标 达成领域 设定目标 支持地区及大区目标 符合SMART原则 生意计划的目标引领着整个区域的各种活动，并指导 着各种资源的使用 目标应该具备： 设定目标 各产品销售指标（季） 销售目标达成率 相对于上一季度/年度的增长率 生意目标 注意：目标的描述应数量化 环境分析 SWOT分析 Helping Factors 有利因素 Hindering Factors 潜在阻碍因素 Internet 内部 Strength Weakness External 外部 Opportunities Threats 环境分析 内部4P：产品、推广、竞争因素 Climate,Customer,Comepetition 识别优势 Strength 与劣势 Weakness 环境分析 外部3C：大气候、客户、人员、程序 Product Promotion People Processes 发展机会 Opportunities 与威胁 Threats 环境分析 分析并尽可能找到所有影响地区生意的因素 从内、外部对生意环境进行明确研究 有利因素 潜在的阻碍因素 关键目标达成领域及衡量标准 关键目标达成领域—是指在销售过程中，在生意计划的 每个阶段，必须要关注的领域，强调最重要的有利因素或潜在 阻碍因素，它们会影响目标能否达到 例如 干部门诊的开发 讲者的培养 全科医生的覆盖 关键目标达成领域及衡量标准 衡量标准— 以数字化的标准，衡量关键目标领域的达成情况 例如 干部门诊的开发 Q3在干部门诊取得400盒的销量 讲者的培养 Q3罗主任为XXX产品在城市会做讲者2次 全科医生的覆盖 Q3拜访90%的全科医生 制定策略 什么是策略 促进关键目标领域达成，而采取的主要方法 实现总目标而做的重点部署和资源安排策略 如何扩大有利因素？ 如何整合资源达成目标？ 如何消除潜在阻 碍因素？ 回答下列问题帮助确定策略 每个策略分别针对哪些关键成功领域 关键目标达成领域及衡量标准 结合策略，制定的主要行动步骤 益处 明确对行动的期望 有效地利用资源 书面计划责任落实 行动计划 行动计划 日期 需要的资源 明确执行计划所需的支持及资源 预算 培训 推广资料 临床数据 计划的跟进 生意计划的成功取决于持续的跟进 随时对POA行动计划进行跟进，保证计划的执行 依据反馈对计划作出必要的调整 计划结束时对整个计划进