第十二讲 公关实务操作之四：实像传播.pptVIP

（一）推销活动 推销——一个生产物品或提供服务的组织向潜在消费公众进行消费行为的促成或催化工作。 推销的主要手段是说服，实质是“满足需求” 类型： 1.原地推销：商店利用自己的橱窗，立足自己的店堂，向每一位驻足商店的潜在顾客销售商品。 2.上门推销：组织为了开展推销活动而专门组织人员进行的，带有很强的主动性。 人生无时不推销，人生无处不推销 五种推销：推销自己、推销观念、推销知识、推销企业、推销产品 每个人都可以是一位优秀的推销员，时时刻刻都在推销自我的理念，展现自我的风格。 大凡成功者，也是优秀的推销大师 “我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的。” ——李嘉诚 唐骏向比尔.盖茨推销自己 案例：州长来京推销土特产 2011年5月22日，京城第一家“青藏高原牦牛食品直销专柜”在美廉美学清路超市开张。揭牌现场，甘肃省甘南州的才智副州长亲自上阵，推销产自青藏高原纯天然的牦牛系列食品。 史玉柱：首席推销员 2011年5月14日，北京，2011爱佑心生慈善晚宴，史玉柱现场拍卖“史玉柱”的场面成功吸引了现场所有人的目光。“史玉柱”的成交价为220万元。 实际上，被拍卖的是巨人网络CEO史玉柱在《征途2》游戏中的同名角色。据报道，该游戏角色为史玉柱独家授权，账号里还有史玉柱个人充值的价值1万元的游戏点卡。 网游业界关注的《征途2》内测已开始一个多月。此间，史玉柱为推广这款游戏四处奔走，可谓不遗余力。近日，他专门为《征途2》成立了微博客服团队，亲自挂帅出任高级专家客服。显然，《征途2》对史玉柱非常重要。在宣传中，他十分强调《征途2》的新盈利模式——“公平游戏模式”。有评论说，史玉柱正在用《征途2》来革掉《征途》的命。 史玉柱所谓的“公平游戏模式”是指在免费基础上取消商城，官方不再出售道具获利，玩家通过互相交易获得装备道具，游戏官方靠收取5%交易手续费获利。 来源：中国经济和信息化 案例：如此推销 王姓夫妇是一对年轻的夫妇，住在锦州市太和区。他们都受过高等教育。他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。王夫妇非常关心孩子的教育，并决心要让他们接受最好的教育。 随着孩子的长大，王夫人意识到该是让他们看一些百科读物的时候了。一天，当她翻阅一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她，于是她打电话给当地的代理商，问是否能见面谈一谈，以下是二人的面谈实录。 王夫人：请告诉我你们这套百科全书有哪些优点？ 推销员：首先请您看看我带的这套样书。正如你所见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，那感觉一定好极了。 王夫人：我能想象得出，你能给我讲讲其中的内容吗？ 推销员：当然可以，本书内容编排按字母排序，这样便于您很容易地查找资料。每幅图片都很漂亮逼真。 王夫人：我看得出，不过我更感兴趣的是…… 推销员：我知道您想说什么。本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还附有详尽的地形图，这对你们这些年龄的人来说一定很有好处。 王夫人：我要为我的孩子着想。 案例：如此推销 推销员：当然！我完全理解。由于我公司为此书特别配有带锁的玻璃门书箱，这样您的小天使就无法玩弄它们，在上面涂抹了。而且，您知道，这的确是一笔很有价值的投资。即使以后想出卖也决不会赔钱的。何况时间越长收藏价值还会增大。此外它还是一件很漂亮的室内装饰品，那个精美的小书箱就算我们赠送的。现在我可以填您的订单了吗？ 王夫人：哦，我得考虑考虑。你是否留下其中的某部分，比如文学部分，以便让我进一步了解其中的内容呢？ 推销员：我真的没有带文学部分来，不过我想告诉您我公司本周内有一次特别的优惠售书活动，我希望您有好运。 王夫人：我恐怕不需要了。 推销员：我们明天再谈好吗？这套书可是给您丈夫的一件很好的礼物。 王夫人：哦，不必了，我们已经没兴趣了，多谢。 推销员：谢谢，再见，如果您改变主意请给我打电话。 王夫人：再见。 思考与讨论 1.你认为案例中推销员最大的失误在哪里？依据是什么？ 2.结合案例谈谈你对推销活动特点的认识。 案例分析： 1.从该案例中，不难看出这位推销员是很不成熟的。他在没有弄清楚顾客的真正需求，不了解顾客的购买意图的情况下，就想当然地从自己的立场作出判断，最终因顾客的需要得不到合理满足而断送了一次难得的推销的机会。 2.优秀的推销员要善于与顾客沟通、要学会倾听，而不是只顾自己说，通过询问、观察等多种方式了解顾客的需求，然后有针对地运用各种策略、技巧对顾客加以诱导，争取促成交易。 情景模拟： 假定你是一位公司推销员，正在向学生推销保温杯 资料：高真空二层不锈钢保温杯1.量370CC，颜色：红、蓝、黑、灰；2.不漏水设计，附过滤茶网； 3.附杯套，便于携带外出，居家办公使用两相宜，因不结水气，故不会弄脏杯套；