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顺应技术创新的信任代理 ——2010-08-05 17:33来源：互联网周刊作者：姜奇平 克里斯?布洛根与朱利安?史密斯合著的《影响力3》，是一?木写信任 代理(Trust Agent)的好书。这本书来得非常及时。当前，网络的技术创新， 正在超过CEO的模式创新能力。例如，网络广告技术已走到前而，但许多消费不 信任网络广告。让建立信任变为一种职业，对于网络广告就显得至关重耍。信任 代理正是那种与技术创新相匹配的模式创新。 什么是信息代理？ 关于什么是信息代理，如果你光读书，不读序，你一定不能从书中以下这个 定义获得精确信息「信任代理是以下这个问题的答案：我现在是做什么的？ 这一职业涉及大量可付诸行动的信息，并以调查各种策略和各项研究为辅助，并 为我们操作网页时的思维过程捉供了一种解释”。这话在我看来，说了等于没说。 让我來把关于信息代理的一大堆索描，转化为一句话：信息代理就是网络资 木家，它的反义词是工业资木家。 网络资本家与工业资本家最核心的一点不同，在于使用的家伙什，俗称资本 的那个东西，不同。 网络资木家使用的资木，是社会资木(即网络资木，所以叫网络资木家)， 工业资本家使用的资本，是专用资本。 之所以叫信任代理，因为社会资本是由关系和信任构成的，信任是关系的 资本化。所以像资本那样经营信任这种社会资本的人，就叫信任代理，实际是网 络资木家，即经营网络资木的家，或基于网络的资木家。我倡导知木家概念，信 任代理也像知本家中的一种。 我们现在上网，当的只不过是网民。信任代理相对网民而言，是经营者。代 理是利用资木来增值的，是经营网络的人。 此代理与彼代理有何不同？ 工业资本家也是一种代理人，只不过他代理的不是信任，而是不信任，不信 任俗称契约。契约就是你也不信任我，我也不信任你，不靠信任而能合作的制度 设计。 往深一想，信任不信任的背后是什么呢？是资木的性质不同。社会资本必然 通向信任的制度设计，专用资本必然通向不信任的制度设计。社会资本具冇共同 消费性，越分享越多，越不独占越多；专用资木不具有共同消费性，通过占有获 得，因此越分享越少，越独占越多。信任是社会资本，越与朋友分享，信任这种 社会资本越丰富；越孤家寡人，不与他人分享信任，社会资本就越少。 可见，不能分享的事物，就一定不能用信任来维持。连带着，我们也明白了 信任代理的适用条件。就是它不能针对不具共同消费性的对象。只有当具有共同 消费性的对彖成为生产资料时，信任代理的一切才能成立。这种分享对象，就是 书屮列举的各种事物：网络、朋友关系、圈子、社区、沟通等等。如书屮所说: “聚集这一行动本身就意味着他们想要交换东西一一故事、兴趣和笑声，结果, 大家都变得更加富冇。” 代理人的转型 信任代理也是代理。但是如何代理冇门道。 代理人就是中间人。信任代理与工业社会的中间人，具有质的不同。代理人 转型，就是质变的过程，表现在两个重耍方面，分别对应互联网的两大基木点一 —冇机互联和节点个性。理解了这一点，才能理解信任代理与传统社会中的代理 有什么木质区别。信任代理在以下两个方面，具有去屮间化的屮间人的特征。 （一） 代理人转型的第一个方向是互联，价值重心从自我中心，传向重在主 体间性的联接。 这是从互联网有机互联（inter）这个特征决定的。联接，是信任代理的核 心特征。“信任代理们有一种自然倾向，希望成为所在团队中的联络人。在工作 场所屮，他们的职务往往是联络外部团队、外界同事及更多的人。”从这个意义 上理解，“网络沟通力。与人交际的技巧是必不可少的。”信任代理所赖以为生 的关系、信任，是技术联接在社会关系上的映射。联接改变了人性状态，从主体 性转向主体间性，也就是去自我屮心化。这是与工业社会屮间人不同的。 1、 信任代理强调“融入目标社区”。与传统代理冇两个重大不同：一是重 心在社区，而不在口我。传统代理理念的基础，是原了论。人性基础是主体性, 强调自我；社区却是网络化的，人性基础是主体间性，强调接受剧被接受。所以 书屮说：“为了在新的工作岗位上被他人接受，你必须表现得已经被接受了。” 二是重心在融入，而不在分立。传统代理关系是分立关系，例如委托-代理关系 讲的是权力分立，相互制衡，以恶制恶，以牙述牙。信任代理讲究的是融合，不 与大家融为一片，就不可能找到门己的位置。所以书中说：“最好的餐厅服务员 与最好的演员、房地产行业人员一样，会不断练习，以求成功融入目标社区。” 2、 信任代理讲究零距离之美。传统代理造成人的疏离，中间人的作用是迂 回延长与最终用户的距离，距离产生美。信任代理则从与最终用户的零距离接近 中产生美，中间人必须亲近最终用户，缩短产消Z间的距离。 （二） 代理人转型的第二个方向是个性化，从降低社会化成本，转向差异化 增值。 这是出互联网节点的分布式特征决定的