沉阳办09年上半年工作总结暨下半年工王作计划.docVIP

河南众品食业股份有限公司 美国上市公司·中国冷鲜肉专家 诚信·团队·高效·创新 地址:河南省长葛市长兴南路众品食业园 邮编:461500 电话:0374-6227690 传真:0374-6222069 第一部分 09年上半年工作总结 1、09年上半年度沈阳办事处销售任务指标达成情况 项目 1月份 2月份 3月份 4月份 5月份 6月份 合计 完成比 销售量 计划销量 实际销量 销售额 计划销售额 实际销售额 3、区域市场布局及渠道构建情况 08年上半年，东北分公司有2个办事处，一个分销组，其中哈尔滨办事处主要依靠海伦工厂进行鲜品运作，并且集中在一级批发渠道，哈尔滨办事处的冻品销售集中在餐饮渠道，而传统的冻品批发渠道反而处于弱势。沈阳办事处的冻品销售分布在批发和加工厂渠道，而这两个渠道都尚没有建立起牢固的合作关系，受外界影响太大，销量及不稳定。长春办分销组在08年上半年也完成了对吉林省市场的一级、二级批发渠道和加工厂渠道调研和部分区域启动工作。 4、销售产品结构分析（销售量排在前10位的产品） 月 月 份 销 量 项 目 1月份 2月份 3月份 4月份 5月份 6月份 合计 白条 冻脊骨 冻后腿骨 冻2号肉 冻4号肉 冻无颈前排 东北分公司绩效未达成的原因分析 1、市场环境情况分析 一是08年上半年国家加大了对行业市场的调控力度，关税降低，直接导致进口猪肉的成本降低，增强了进口产品在市场上的竞争力；其次、区域内地方性品牌多，地域性强，服务成本低，使得市场竞争更趋激烈；再次、行业的资源整合，使得强势品牌迅速占领市场的较大份额。 2、渠道网络建设分析 首先是区域分公司的关系客户多数还处于较浅层面的合作上，没有建立起深层次的经销合作关系，使分公司的销售工作受外部影响很大。其次是渠道没有充分向深度挖掘，特别是餐饮和深加工企业的开发和关系处理上尚有很多不足。使得区域渠道布局不够成熟。 3、产品结构调整不到位 区域分公司的产品销售结构没有建立起来，拳头产品的优势没有充分发挥出来，而副产品类如猪头等产品的就近消化还不够彻底， 4、组织管理方面 上半年分公司的基础管理工作已到位，一直处于规范、改进，再规范、再改进的状态。如整体业务人员的工作积极性不高，日例会贯彻不够彻底。当地化的人员管理困难，绩效导向的可量化性不强，使绩效导向的积极性发挥不出来。 第二部分 东北分公司08年下半年工作计划 下半年东北分公司经营目标 1、东北分公司销售及利润指标 项目 7月份 8月份 9月份 10月份 11月份 12月份 合 计 销售量 销售额 利润 合计 —— —— —— —— —— —— 2、东北分公司办事处销售指标分配 单位 项目 总销售量（吨) 月份 销售任务 销量 开发客户 哈尔滨办事处 鲜品 7月份 8月份 9月份 10月份 11月份 12月份 冻品 7月份 8月份 9月份 10月份 11月份 12月份 沈阳办事处 鲜品 7月份 8月份 9月份 10月份 11月份 12月份 冻品 7月份 8月份 9月份 10月份 11月份 12月份 合计 — 　 　 　 　 　 3、人均劳效指标 （1）第一季度末目标：哈尔滨办事处人均劳效达到180吨/月。沈阳办事处达到人均劳效70吨/月。 （2）第二季度末目标：哈尔滨办事处人均劳效达到200吨/月。沈阳办事处达到人均劳效110吨/月。 4、东北分公司的利润控制关键点 （1）分公司与分公司、及分公司内部办事处之间的竞价机制。 （2）分公司各办事处协调配货，形成合理的物流配送线路。 （3）销售费用的高效利用和有效控制。 （4）产品的差异化运作，寻求客户对产品的高忠诚度，籍此提高销售利润。 东北分公司的区域市场定位及布局安排 东北分公司的08年下半年市场定位 根据公司在东北的战略布局，把公司的战略布局向北延伸，在北方逐步形成天津、内蒙、东北三角形的多个工厂联动，同时，市场的拉动进而推动工厂良性运转，这就要结合东北分公司的实际情况，即当前的主要依靠黑龙江众品的黑龙江鲜品销售；长春市场刚刚以办事处的模式启动，距离海伦400KM；沈阳目前属于完全的冻品销售办事处，但辽西距天津和内蒙赤峰都在400KM左右。基于此，东北分公司市场定位为鲜冻品同时发展。08年下半年鲜品的重心在黑龙江，辅助长春、和辽西。冻品的重心在辽宁、吉林辅助于黑龙江。 东北分公司市场布局安排 东北分公司以沈阳、长春、哈尔滨三个办事处为单位，布局区域市场。目标是形成多个工厂联动，分公司区域一盘棋。 项 项 目 办 事 人员布局 市场拓展规划 产品销售结构 工作推