春华威嘉信息化解决案例.doc

. PAGE 页 b 做好企业信息化综合服务 促进内蒙古电信经营战略转型 ——记春华威嘉公司信息化解决方案 我国有庞大的中小企业群，很多中小企业都希望通过信息化的手段，对它的销售情况、存货、原料价格、整个财务状况等进行了解和掌控，这为我们提供了巨大的商机。 这样的业务，既可避免与竞争对手的竞争，又大大提高了客户的粘性，给我们带来了价值，必须大力发展，充分占领中小企业在语音通信以外的广大市场。 ——王晓初 如何抓住机遇，把握关键，洞察千变万化的市场信息，利用差异化的服务手段吸引并“粘住”客户，是每一位电信人都要面对和思考的课题。正当内蒙古电信的广大员工为今后电信业务的定位苦苦思索的时候，王总经理的一席话使我们眼前一亮，看清了今后电信业务的发展方向，坚定了我们在企业战略转型的历史关头做好电信业务、服务好广大客户的信心和决心。 在集团公司和北方事业部战略转型思想的指引下，内蒙古电信的员工本着“开放、合作”的原则，在系统集成、中小企业信息化综合服务方面进行了大胆的尝试与创新，并初见成效。 现将呼和浩特春华威嘉水务运营公司信息化解决方案做简要介绍，目的在于抛砖引玉，互通有无，加快我们为企业提供信息化综合服务的步伐。 春华威嘉水务运营公司，是世界500强企业法国威立雅水务公司和香港嘉里投资集团与呼和浩特春华水务公司共同投资开办的合资公司，是内蒙古自治区重点招商引资项目，该公司总部在呼和浩特的如意开发区，下辖呼和浩特九个分水厂，对呼和浩特水务运营有30年的经营权。 2005年12月22日，春华威嘉水务运营公司与内蒙古电信公司第二次签订了进一步深入合作协议，由我方负责春华威嘉通信的IT系统集成工程：客户将综合布线、设备购置和数据集成全权交给电信公司来做，并由我公司派一名技术支撑经理常驻春华威嘉公司，负责计算机、通信软硬件设备的日常维护工作。至此，历经近两个月的第二阶段业务谈判终于画上了圆满的句号。 反复翻阅着刚刚与客户签完的合同，内蒙古电信春华水务项目组真正地体会到了“丰收”的喜悦，同时也深感责任的重大，对客户的服务任重道远。 从10000号那个电话说起 2005年9月，区公司的10000号客服务热线接到一个重要电话：春华威嘉公司要在其总部和下属的九个分水厂组建局域网及语音网，打算在当地的四家电信运营商招投标。区公司市场部的领导非常重视，立即安排区公司商客部和呼和浩特分公司相关人员负责联系和落实此事。 区公司商客部和和呼和浩特分公司相关人员，马上与客户的中方代表进行了电话沟通，当天下午1点到客户办公室详细了解对方的需求。客户要求必须在第二天上午提交技术方案和报价，由于网通、铁通、联通都比电信早一个礼拜接到了通知，所以留给电信的时间很短。相关人员回到公司后，向市场部陈主任做了汇报，陈主任指示一定要按时提交方案，力争打败竞争对手，做成内蒙古电信公司与涉外企业的第一单合同，提升内蒙古电信的形象。相关人员利用下午时间准备了详细的技术方案和报价，考虑到客户主要技术人员为法国人，为了让客户主要技术决策者看懂方案和报价，当天晚上组织人员将技术方案翻译成英文。当第二天上班时将中英文对照的精美的技术方案和报价递到客户面前时，外方代表带着满脸的惊诧，竖起大拇指说：“我们是最后一个通知你们的，可你们却是第一个拿来这么周到细致的方案，并且有英文，想的太周到了，CHINA TELECOM的效率太高了，太专业了！”。在与外方沟通时由于翻译不懂电信用语所以我们说很多，可翻译翻译的很少，于是我们也尽量用英语进行交流，这一切都给客户留下了很好的印象。在与网通、联通、铁通的第一轮交锋中我们占了上风。事后我们问客户的中方秘书，是怎样找到我们电信公司的，她告诉我们：“其实现在公司已使用的是网通的电话，因为法方副总希望china telecom能参加他们IT网络的建设，在法国，法国电信是很著名的电信公司，应此他认为中国电信也一样”，于是她给电信10000号打了电话，这些话使我们真正感觉到了中国电信强大品牌优势的力量，也给了我们每个人极大的鼓舞，增强了拿下单子的信心。 “精诚所致，金石为开” 我们的快速反应和专业的技术服务给客户留下了良好的第一印象，为了加强与客户的沟通，让客户对电信技术有更直观的了解和认知，我们邀请客户来公司的中心机房参观，通过参观，客户对我们公司的网络设施有了足够的信心。 由于语言的差异，加上翻译人员受专业的限制，我们与客户沟通中存在着一定的障碍。为了让客户真正了解我们的业务，感受到我们合作的诚意，我们不厌其烦地多次组织各种形式的沟通交流活动，有时是我们去对方公司，有时把客户接到我们公司，也有时采取具有“