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销售经理：怎样管理好您的销售队伍 ［编者按］如何管理好销售人员成为摆在所有销售经 理面前的一把双刃剑。它既是销售经理职业生涯中的一次历 炼，又事关企业的生命线。销售人员为什么难管？销售经理 需要具备哪些素质？销售经理从哪些方面如何去管？激 励？怎样激励？培训？评估？跟踪？抑或…… 众所周知，现在企业最难办的事情有两类：一是产品开 发的选项，一是产成品的推销。而这些事情无不与推销员的 工作密切相关。从一定意义上可以这样说，选择推销员、培 养推销员、管好用好推销员是企业能否占领市场、能否不断 拓展市场的关键性工作。 一、推销员管理的功能 推销员管理既涉及到推销员的配备问题，又涉及到推销 员的培养和使用问题。推销员的配备绝不仅仅是企业人事部 门的工作，销售部门应主动向人事部门提出选择推销员的标 准，自觉地配合企业人事部门选择推销员。推销员管理就是 在不断培养提高推销员素质的过程中，激励引导推销员积极 认真地为企业收集有利于企业长远发展的信息，注意刺激顾 客需求，顺利推销企业产品，不断扩大企业市场份额的过程。 具体体现在以下几个方面： 1?优化推销员队伍结构，不断提高推销员素质，以较少 的投入获得较大的推销业绩。众所周知，刚入门的推销员与 优秀推销员的水平相差甚远。这就给推销员管理者提供了一 个较大的工作显效空间，也同时面临着几种推销员队伍结构 组合的选择：第一种是低低组合，即只配备清一色的低素质 推销员，其结果必然是培训难度大，工资支出少，推销业绩 差；第二种是高高组合，即只配备高素质推销员，表面上看 推销员队伍素质高，培训起来相对容易一些，但其缺点一是 工资总额会大大提高，二是有将无兵，推销的整体业绩同样 不一定能跟相对应的工资支出呈正比例增长；第三种是强弱 组合，即少数强将与多数目前素质较低但基础条件较好的弱 兵的搭配，这样的推销员队伍，平均工资水平不高，培训比 较容易，采取以老带新的方式见效快，便于用较少的投入获 取较大的推销业绩，是一种比较理想的有较强向心力的推销 员队伍组合。 2?为营销管理收集市场信息，为营销决策提供依据。推 销员在推销产品的过程中，能够收集到产品上下游的信息、 竞争者的信息、消费者的信息，这些信息及时反馈到推销员 管理者手中，经过整理归纳汇总，可以为营销管理者结合本 企业实际情况端正发展方向提供重要的参考资料，为企业进 行产品更新换代、创新营销思路提供依据。 3?组织推销员的有效市场运作，优化产品形象和企业形 象。推销员管理根据企业市场的大小分为若干个管理层次， 不同的管理层次有不同的管理权限。当推销员根据市场的需 要提出自己的市场运作方案后，需根据推销员管理权限向相 应的管理者沟通。推销员管理者根据市场运作方案的可行性、 预测效果的优劣、费用水平等情况，协同企业公关部门决定 取舍，并与当地传媒、宣传部门协调配合，取得有关部门支 持，实施市场运作的各项活动。保证企业的各项市场运作活 动既有实际效果，又能优化产品形象和企业形象。 4?优化传播，减费增效。有效的推销员管理通过传播的 优化，至少应在两个方面把好传播关口： 一是传播媒介应该 优化选择，并非什么产品什么时候都是一上电视就会畅销。 企业在确定传媒前应进行必要的比较和咨询，在栏目、时间、 收视率、观众结构、费用等方面综合分析后才能找准感觉， 决定取舍。二是注意广告宣传投入与产出并非永远是效益递 增规律起作用。广告投入超过一定的限度，销售量就不再呈 正比例上升。只有科学地把握传播媒介的优化、传播时间的 优化、传播手段的优化、传播组合的优化，才能保证传播效 果的优化，减费增效。 5?检验营销管理实效，实现营销管理目的。营销管理是 企业经营者的管理行为，推销员管理是企业销售部门的管理 行为。推销员管理是营销管理的重要组成部分。营销管理的 方向、力度，营销组合与市场需求结构的契合度，决定着推 销员管理的方向、力度及有效程度。推销员管理实现营销管 理的目的，又对营销管理起着检验和调整作用。营销管理再 科学再有预见性，也不可能将市场上所有可能出现的情况囊 括殆尽，需要推销员管理随机应变，因地因时因产品制宜, 适时对营销方案进行细化、修正和补充，才能使推销员管理 与营销管理互相印证、互相补充，相得益彰，取得预期的营 销效果。 6.为营销管理提供后备人才。随着企业规模的扩大和市 场份额的增加，企业营销及营销管理所需要的中高级人才会 成倍增加。这批人才从哪里来？ 一条重要渠道便是从优秀推 销员和优秀推销员管理者队伍中遴选。这些人员既有理论知 识，又有丰富的实践经验，特别熟悉本企业产品与相关产品 市场。将他们充实到营销管理岗位上来，既能激励企业第一 线的推销员，又能使他们很快胜任营销管理工作，可以使企 业营销队伍后继有人，充满活力。二、推销员管理的内容 1?规范推销员