商务谈判实验报告.docx

商务谈判实验报告 院系：经济与工商管理学院 专业：国际经济与贸易 班级： 姓名： 学号： 前言 我们公司（美国福特公司）与桂林客车制造厂的模拟商务谈判已经结束了，最终我们公司与桂林客车制造厂签订了协议，桂林客车制造厂购买我们公司生产的发动机。谈判中，我们双方就产品价格、供货时间、售后服务等问题达成共识。但在谈判的过程中还有很多值得总结和反思的问题，下面就在模拟商务谈判中出现的问题就行反思，对成功的地方就行进一步的总结。 一．谈判基本情况说明 （一）谈判项目： 大型客车发动机购销 （二）谈判主体： 甲方：桂林客车制造厂(买方 发邀方) 乙方：美国福特公司（卖方 应邀方） （三）谈判背景： 甲方（桂林客车制造厂）在中国的客车制造业中属中型企业，其产品在中国市场有一定名气；该企业正在开发大型客车新产品，据说他们向国外进口发动机是用于生产大型卧铺式长途豪华旅游客车，该新品已试车成功，准备进行批量生产，第一条年产2千台的该车生产线正在建设之中，今后还可能建造年产量更大的生产线。 乙方（美国福特公司）国际上著名的汽车制造公司，福特公司牌子出名，发动机产品性能、质量取优。乙方希望稳定老客户、开发新市场、产品市场向全方位定位发展。 二.准备情况： （一）我们根据我们总体成员的情况进行了分组，于龙作为主持人主持此次谈判，甲方成员有戴鹏、包志坤、吕晓川；我方成员有王志浩、陈敬桢、王蒙。双方各自印制身份牌，以及各自代表国家的国旗。然后，我们咨询了对方的首选的谈判对手，然后确定我方将扮演的是美国福特公司。在对材料进行了仔细的研究和分析之后，然后根据我方的谈判人员自身的特点，特做了如下的分工。 我方的谈判人员的具体分工： 总经理 王志浩 主谈 负责与发动机有关的谈判资料收集和谈判策划的工作以及在谈判过程中人员的调配和分工，以及最终确定谈判走向。 销售经理 陈敬桢 辅谈 负责收集发动机在市场分布的信息、需求及销售信息和产品竞争方面的信息以便在谈判过程中对市场资料的合理运用，把握发动机的谈判价格。 技术顾问 王蒙 辅谈 负责发动机售后方面的谈判事宜，以保证我方在售后方面获取最大利益。 （二）在分工明确之后，我根据自身担任角色的特点以及职责，进行了认真的分析以及材料的收集，将准备情况与方案向小组汇报，然后作集体的统筹修正，统筹安排之后，我们做出了SWOT分析表，并为谈判制定了详细的策划案，并做好严格保密的工作。 我方分析材料后针对此次谈判做出了SWTO分析表 STRENGTH: 福特公司牌子出名，发动机产品性能、质量取优。 WEEKNESS: 发动机价格较高，主要占有欧美市场，对亚洲市场缺乏了解。 OPPORTUNITY: 在中国，大型客车发动机处于研发阶段，技术不够成熟。 在中国，大型客车发动机需求量大。 THREATHEN: 来自其他企业的竞争。 甲方可能需求量大，供货时间紧张，生产能力可能出现问题，对库存是严峻的考验。 三．谈判策略 1）开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。（2）报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。（3）讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。（4）让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功（5）最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。 四．开展情况 时间：2010年12月10日8点30分 地点：文科馆2楼会议室 过程：双方在经过谈判主持人的简单介绍之后，开始了激烈的谈判过程，其中在价格问题上双方存在较大分歧，价格也是这次谈判成功与否的最关键因素，于是在价格方面纠缠了较长时间，一度使谈判陷入僵局，但是鉴于我们想扩展中国市场，以及对方的让步，我方也以高于心理预期的价格给对方提供发动机。在供货时间方面，我们确实面临较大的困难，销售经理也对此深感忧虑，但是对方适时的延缓发货时间给了我们得以喘息的机会，最终在供货时间问题上达成一致。在主要问题上的迎刃而解，也促成了此次谈判的顺利进行，在最后的保修期限上没有做过多的纠缠，符合我们的心里预期。 结果：我公司与桂林客车制造公司签订合作协议。 五．成功与不足之处 在这次模拟谈判的实践过程中，我们有值得称赞的地方，也有很多的不足之处需要加以改进。 成功之处：对于我个人来说，担任福特公司的总经理，的确是一个挑战。但在过程当中还是对人员进行了合理的调配，对价格这个中心议题把握住了方向，在权衡整体的情况下，达成了价格方面的一致。在与销售经理以及技术顾问的交流过程中，基本能够形成默契，避免了因一些言语的交流造成我方谈判的被动局面。整体来说我们的材料收集工作还是比较系统和详细