销售人员主管必须考虑的99个问题.doc

销售人员、销售主管必须回答的99个问题 你如何做到保持全天的笑容（即使昨晚熬夜）？ 天生就喜欢微笑，面对任何人都微笑2、你如何判断客户对你个人印象评分达80分以上？ 主动和我说一些跟课程等无关紧要的事，以及家里的琐碎事，同时还主动帮我分析事3、在所有产品介绍，销售说词完毕后，你用什么方法来吸引客户多留三十分钟？ 寻找另外一个吸引点，包含孩子瞌睡时有睡床；不常带孩子去游乐场就在器械区多玩；比如有心理专家或儿科大夫；比如抓住孩子的关键点深聊给建议等 4、当你同事正与客户发生激烈还价情况，身为同事该如何介入协助？ 通过逗孩子玩去接近，然后以中间人或第三人身份给予客户合理建议5、客户向主管投诉某服务人员态度不佳时，身为同事的你该如何处理？ 先找理由给同事台阶下，而后私下建议改善，并引以为戒纠正自己不足6、文接上题，身为主管的你又该如何处理？ 批评的同时抓住他做对的事时表扬，肯定以前的功劳希望今后改善自我并提出建议7、客户基于冲动，家庭变故的原因，要求退户，该如何处理？ 找到最终原因寻求突破口，给予建议，如无法改变可以协商一个对公司损失少的解决方案 8、客户付出高于一千元以上订金，藉某种理由，要求退户该如何处理？ 交定金前就先说明刷卡要扣手续费，找到真正退款原因并帮助分析，消除疑虑9、客户刚杀完价后，又要求再还价，你通常会如何处理？ 确定好价格再还价就态度肯定的拒绝，如实在不行可以从其他方面给予些许照顾10、发生一单二卖之情况，且主因在你该如何处理？ 先合作把单签后再协商分配方案11、文接上题，身为主管的你又该如何处理？ 先交由接待专员来谈单，尽最大努力成单，再查明情况分析问题出现原因，在协商分配方案12、你开具定单给客户，事后发现填错价格该如何处理？ 主动第一时间给客户打电话告知并道歉，另外给予一定小额度补偿，事后更要维护好关系13、如果出现连续一周以上，同事都有售出业绩，唯独你没有，该如何保持自信？ 自我鼓励，每当面对一个客户前都要当作今天能签单的来对待14、在销售过程中，突然接到私人电话，该如何处理？ 如必须接先和客户道歉节其尽快挂即，如并不是很着急的话直接挂既继续和客户谈15、销售业绩突出，该如何在同事面前避免妒忌？ 谦虚，不骄傲，不职责同事的不对，可以适当关心帮助同事，遇到撞单直接和同事说分单16、同事投诉你抢客户，争业绩之情事，不论你是否存在此行为，该如何修正态度？ 不激动，耐心问明情况，再相互沟通选择最好的结果17、老客户与新客户同时上门，你会如何做到两者兼顾？ 先和老客户询问是否报课，再将新客户安排器械区或咨询专家，如老会员还没考虑好，就先接待新客户介绍，再新会员考虑时就和老会员询问；若都有意向可与其他顾问合作接单签 18、你如何在同一张洽谈桌上应付两组客户？ 问问题的时候要两个人都回答以后在继续下一个问题，也可以就两个年龄不同的孩子举不同的例子，让他们切实感觉重要性 19、接上题，当增加至三组客户处理态度一样吗？ 三组的时候就一起先介绍园区，然后找其他顾问分开详细沟通完单20、同事业绩未完成遭到主管责备处罚，身为同事该如何协助，而又不造成对方依赖性？ 帮助同事找到未完成的关键点原因，再其中一单使辅助以帮助，而后下一单让同事独立操作21、老客户被你叫错姓，造成对方不悦该如何处理？ 我会开个玩笑说“你看，你不经常带孩子来都让我叫错名字了吧？以后记得一定要常带孩子来哟”，以玩笑的方式转移话题或分散会员注意力，同时称呼就改未“宝贝”22、老客户经常到店，但从不下订，又该如何处理？ 刚开始可以开玩笑的问您想空号了？或您怎么还没想好啊？孩子可是一天天在长大啊；而后可以变为一般来我们这里训练是会员免费的，您这样会很让我为难的，您对我们这里哪些地方不满意而造成您不选择我们呢？23、你是如何让老客户愿心甘情愿又热心帮你提高业绩？ 经常性的关心孩子的情况，有育儿方面知识主动去分享，有好的讲座或好的课程要主动告知，孩子生日时要知道并送上祝福等，成为朋友后就可开玩笑的要求介绍客户24、客户与你谈判过程中，指名叫主管出面，你又该如何维护自己尊严？ 直接举例说明，每个公司都有相应的制度，有问题需要处理希望本人能帮您解决25、在谈判过程中，对方暗示与你主管或最高领导的关系，你如何求证判断及处置？ 巧妙的询问对方的具体情况，以及因为什么认识了领导，如果是非常惯的就可以找机会先和领导沟通，如果对方说假就直接按普通客户处理，或如真认识可给自己可以给予的折扣并强烈是专门向领导申请的，凡事不能总向领导申请，应该有自己的主见帮助领导化解不必要的经济损失26、在谈判过程中，突然发现对方与你有某些亲属裙带关系，你会如何兼顾两全处置？ 不影响公司利益的情况下，申请相应折扣给予对方，并利用这种关系让对方多介绍资源给公司创收