《打造销售精英教练手册》.pdf

两位美国顶级销售培训顾问撰写 《打造销售精英教练手册》 专门为你而作。如果你是一位管理销售人员的销售经理、销售教练，对你而言销售不仅是事业，更是生活的全部。那 么，你应怎样改进你自己和销售团队的业绩呢？承诺和奖金或许能使销售人员努力工作，但如果没有最新的见解、技巧和培 训知识，作为一名管理者。你的业绩仍然很难提高。促进销售的关键是如何做适当的引导和培训你的员工走向卓越。领导销 售团队如同领导运动团队一样，只有好的教练才能充分发挥其潜力。团队成员需要启迪、激励，需要最好的技巧、策略和大 量的实践，而你的职责就是给予他们这些完整的内容。对于那些想让自己和团队的业绩上一个新台阶的销售教练和销售经理 而言，本书正是他们苦苦寻觅的指导手册。这是一本实用的、具有可读性的书籍，本书由两位美国顶级销售培训顾问撰写、 内容全面、特色鲜明，书中包括大量真实案例和成功事迹，它们均来自于作者的客户以及作者多年来在销售与销售指导方面 的经验。阅读本书，你将会发现它不仅与你息息相关，而且易于执行。... 前言 在年度大学橄榄球赛第四场比赛中打成平局，这对教练来说是一个具有挑战性的形势。这是本赛季 与球队最强劲对手之间最重要的一场比赛（其对抗性相当于俄亥俄州立队-密歇根队）。比赛在 12 月初拉 开帷幕，场地上覆盖着积雪。球队的首发四分卫在这场重大比赛前的周四训练中拉伤了脚踝，候补四分卫 在第四场比赛之初就肩部受伤，球队退回到自己半场的 10 码线之内。教练沿着边线径直向第二候补四分 卫走去，这是一名没有经验的新球员，在整个赛季中都没有给中锋传过一次球。他正在那里冻得瑟瑟发抖 呢。教练的指令非常明确：“我们需要你，孩子。这是你大展身手的机会了。带着球进攻三次，等到第四次 的时候，你就踢悬空球。”这名四分卫点点头，一路小跑到球员们拥作一团的球场上。第一次进攻的时候， 他将球传给后卫，后卫沿着右底跑了 20 码。在接下来的一次进攻中，他又将球传给后卫，后卫又沿着左 底跑了 30 码。在下一次进攻中，他将球再次传给后卫，后卫直接跑到中场，整整 40 码。在这个点上，球 已经进了对方 10 码线。到了第四次进攻的时候，在中锋抓到球之前，这名四分卫退后做好踢悬空球的姿 势。他远远地将球传给中锋，却将球踢出了运动场外。当他小跑至边线时，教练正在那里等着他。教练抓 住这名四分卫的垫肩，咆哮道：“孩子！你到底在那里想些什么？” 四分卫回答道：“我在想，我们的教练一 定是世界上最愚蠢的教练！” 在这个案例中，这名教练是一位没有影响力的教练。我们确信，只要执行得当，训练工作是能产生很好 的效果的，本书所探讨的就是这个问题。我们认为，在一名优秀销售人员诞生的过程中，训练工作是至关 重要的一个环节。因此，无论你是训练别人，还是接受别人的训练，或是进行自我训练，这本书都很有用！ 我们为什么写这本书？ 销售无所不在。如果你的工作是转移产品、服务或理念，无论它们是有形的还是无形的，无论是从事内 部销售还是外部销售，也无论你进行电话销售还是面对面销售，你所做的就是销售工作。即使你不是一名 职业销售人员，你也难免会试图说服某个朋友或自己的伴侣去看某部电影或去某个餐厅吃饭，或者试图向 孩子说明做家庭作业的好处，或者试图向同事推荐某个想法，或者试图让他人为你的创意进行投资，或者 躺在床上挣扎，说服自己应该早起工作，所有这些都是在进行销售。每一个人都需要具备一种销售能力。 我们会让你知道成就一名优秀的销售人员应具备哪些素质。尽管有一小部分人天生就是优秀的销售人 员，但我们认为大多数人都是从销售训练中提升自身能力的。不论通过哪一种途径，本书都会使你成为一 名优秀的销售人员，让你的销售团队成为一支优秀的队伍。 由于销售机构类型的不同，优秀销售人员的特征在某种程度上也会有所差别。以下是我们认为的优秀销 售人员的一些特征： ●他们时时刻刻都想着超越销售目标。 ●他们希望成为团队及企业里他人的榜样。 ●他们以支持公司整体策略的方式代表公司形象。 ●他们寻找独特方式来完善自己及团队。 ●他们不断地要求自我进步。 以上内容只是我们根据对一流销售人员的观察所得出的一些优秀品质。任何一位专业销售人员都明白， 具备这些优秀品质并非易事。 本书充分考虑了当今工作环境下所面临的诸多因素与挑战。 ●在如今的工作场所里，Y 一代（18-22 岁）、X 一代（23-37 岁）、婴儿潮一代（38-57 岁）与老年人 （58 岁以上）齐聚一堂，工作场所的活力与差异性达到前所未有的水平。如今成功的教练与销售人员必须 能够根据不同人群，采取