营销渠道管理手讲义06992.pptVIP

分销渠道的功能 基本功能是将产品（服务）顺利地分销给消费者 渠道概述（三）：渠道的流程 渠道概述（四）：渠道层数工业品营销渠道Industrial Marketing Channels 问题讨论 1.如何处理进厂费的工商矛盾 2.品类管理的前景和障碍 * * 什么是分销渠道？ 案例：IBM计算机分销渠道系统 订货 Ordering 付款 Payments 沟通 Communication 所有权转移 Transfer 谈判 Negotiation 融资 Financing 承担风险 Risk Taking 物流 Physical Distribution 信息 Information 渠道概述（二）：渠道的功能 分销渠道的功能 分销渠道的基本业务流程 实物流 促销流 所有权流 洽谈流 融资流 风险流 市场信息流 支付流 订货流 问题 分销渠道的基本结构 批发商 Wholesaler 代理商 Jobber 零售商 Retailer 消费者 ? ? ? ? 消费者 零售商 Retailer 消费者 ? 制造商 0-level channel 批发商 Wholesaler 零售商 Retailer 消费者 ? ? 制造商 2-level channel 制造商 3-level channel 1-level channel 制造商 渠道概述（四）：渠道的层数消费品营销渠道 工业分销商 Industrial distributors 制造商Manufacturer 工业顾客Consumer 制造商销售代表 Manufacturer’s representative 制造商销售 分支机构 Manufacturer’s sales branch 例如：分销渠道的系统结构 分销渠道管理的重要性 = Customer = Manufacturer 无中间商参与 联系的次数 M x C = 3 X 3 = 9 1 3 2 4 5 6 7 8 9 渠道概述（一）：渠道的作用无中间商的情景 = Distributor = Customer = Manufacturer B. 有中间商参与 的联系次数 M x C = 3 + 3 = 6 商店Store 1 2 3 4 5 6 渠道概述（一）：渠道的作用有中间商的情景 分销渠道产出与成本 整合渠道成本优势