《推销与谈判技巧》2理论与恩模式2-.pptVIP

推销与谈判技巧 阳志林 TELE-mail：514413641@ -2013- 第二章 推销理论与模式 本章学习内容 推销的三角理论 推销的方格理论 推销的典型模式 典型推销模式 推销模式 根据各种推销活动的特点、顾客购买行为各阶段的心理特征以及推销员应采用的相关策略，归纳总结出的一套具有代表性的程序化的推销操作方式。 典型推销模式 典型的推销模式： 爱达模式(AIDA) 迪伯达模式(DIPADA) 埃德帕模式(IDEPA) 费比模式(FABE) 典型推销模式 ■案例 有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买，向另外一个小贩走去，问道：“你的李子好吃吗？” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。” 典型推销模式 老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸