项目销售实用的技巧完整版.docVIP

销售经典手册 第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 31 页 项目销售实用技巧 [职业经历[职业经历]项目销售实用技前言一 项目前期的电话交流二 项目急迫性的鉴定三 初次见面需要注意到的几件事情　　 1 初次见面的礼仪　　 2 对于客户组中各个人员的角色定位（职务定位项目角色）　　 3 甄别出你要找的人（甄别的过程）　　　　 a．项目总决策人　　　　 b．项目技术负责人　　　　 c．将来的内线四 初次见面后的后续跟踪　　　1 找到你的内线　　　2 掌握你所需要知道的情况　　　3 确定该项目的跟踪计划五 在技术要求上写入你想要的结果六 招标前的细节准备（若不以招标形式采购请跳过本章）七 对客户和整个项目周期的控制八 销售人员自身素质的积累九 回扣的问题十 后记 前 言 在您阅读本文之前请先看清楚题目，本文所讲述的一切内容都将围绕项目销售展开，至于产品型或快速消费品一类的销售活动则不在此文讨论范围之内。如果您还对于项目销售和产品销售还没有很明确的分辨，那么建议您不要阅读此文。 好了，在所有项目销售（以下简称销售）的同行中，就销售人员自身性格而言，大体上可分为偏外向型和偏内向型两种，本文中的所有内容全部适用于偏外向型销售人员，大部分内容适合偏内向型销售人员。之所以这样说，是因为依我主观的看法来说，这两个类型的销售人员在整个销售过程中