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Chapter 3 Integrated Marketing Communications Contents 3.1 What is Integrated Marketing Communications 3.2 Publicity and Public relations 3.2.1 Publicity 3.2.2 Public relations 3.3 The Practice and the Adoption Process for IMC 3.3.1 Methods and Promotion Objection 3.3.2 Adoption Process For IMC Planning 3.1 What is Integrated Marketing Communications什么是整合营销传播 Ideally, marketing communications from each promotional mix element (personal selling, advertising, sales promotion, and public relations) should be integrated.that is , the massage reaching the consumer should be the same regardless of whether it is from an advertisement, a salesperson in the filed, a magazine article, or a coupon in the newspaper insert. Integrated Marketing Communications (IMC) is the method of carefully coordinating all promotional activities—media advertising, sales promotion, personal selling, public relations, as well as direct marketing , packaging , and other forms of communications –to produce a consistent ,unified message that is customer focused. 整合营销传播的兴起 一、整合营销传播理论思想的发展 （1）孕育阶段：20世纪80年代以前，IMC思想的发展——麦卡锡的4P理论及定位理论 （2）产生阶段： 20世纪80年代，IMC内涵 （3）发展阶段： 20世纪90年代，IMC的扩展——从4C到5R理论 （4）成熟阶段：21世纪，IMC在世界各地及在中国的推广运用 从4P到新营销组合－4C4P(1953年尼尔·博登“市场营销组合”，1960年麦卡锡《营销基础》提出4P)产品（Product）：产品功能诉求价格（Price）：依据是企业品牌战略渠道 （分销Place）：产品在市场流通环节的通路促销（Promotion）：各种促销手段4C（20世纪80年代美国劳特朋提出4C）顾客（Consumer：消费者需求与欲望成本（Cost）：顾客的成本方便性（Convenience）：顾客购买便利沟通（Communication）：充分与顾客沟通 5R理论第一个R是relevance(关联)也就是说客户需要什么样的产品和服务。第二个R是receptivity(感受)也就是说客户什么时候想买或什么时候他们从生产厂商那里知道了这个产品。第三个R responsive(反应)也就是说当客户需求的时候，我们怎么去应答他们。第四个R recognition(回报)也就是说企业在市场中的地位和他们的美誉度。第五个R relationship(关系)也就是说买方和卖方之间的长期互相促进的所有的活动。5R理论的特点1、5R以竞争为导向2、5R强调企业与顾客之间的交流与双向沟通3、5R体现并落实了关系营销的思想 二、整合营销传播理论的内涵 （一）整合营销传播的本质 1、营销就是传播，传播就是营销。 2、营销传播的主要形式包括传统大众媒介广告、再线广告、销售促进、店内广告牌、卖点展示、产品包装、直邮书面材料、电子邮件、公开发布会、活动赞助、销售人员陈述和各种其他的传播方式。 3、所谓营销组合，它包括了相互联系的四个方面：产品（product)、价格（price）、渠道（place或分销distribution）和促销（promotion）。 整合营销传播内