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可口可乐销售手册可口可乐销售手册 2010-12-23 可口可乐--销售手册 0 目 录 第一部分 引言 第二部分 市场/使命 第三部分 具体操作实务  一、可口可乐业务代表必备的条件  二、可口可乐业务代表工作内容/职责  三三、、生动化基础生动化基础  四、计划拜访八步骤  五、客户关系  六、存货管理  七、可口可乐客户开发  八、可口可乐”利润故事”  九、可口可乐业务代表工作描述样本 2010-12-23 可口可乐--销售手册 1 第一部分 引言 可口可乐销售人员的主要任务和公司的 主要目标是:不断增加当地市场可口可乐 饮料的人均饮用量,其最有效的方法是在 不断扩大整体饮料市场的同进使我们的 产品成为消费者的第一需要.销售人员在 完成这一目标中起着极为重要的作用! 2010-12-23 可口可乐--销售手册 2 迎接市场挑战的最佳途径是实施久经考 验的可口可乐3A策略:  买得到/availability—要使我们的产品随处买 得到.  买得起/Affordability—要使所有消费者买得 起我们的产品.  乐得买/Acceptability—要使消费者愿意购买 我们的产品. 2010-12-23 可口可乐--销售手册 3 2010-12-23 可口可乐--销售手册 4 由于市场竞争的日趋激烈及消费者要求 的不断增加,3A 已不足以成为竞争优势而 应达到更高的层次3P策略:  无处不在无处不在//pervasiive--使我们的产品随手可使我们的产品随手可 得.  物有所值/price relative to value--我们的产 品必须是物有所值.  情有独钟/preferred--使我们的产品成为消费 者的必然选择. 2010-12-23 可口可乐--销售手册 5 消费者购买软饮料的行为是非计划性的 冲动购买,我们的任务是引发消费者购买 我们产品的欲望.可口可乐在中国的成就 有赖于销售代表在市场上的努力……每 天都要努力使我们的产品取得哪怕是微 小的销量提高. 2010-12-23 可口可乐--销售手册 6 第二部分 市场/使命 市场就是人,即消费者  不论我们如何划分市场和销售点,对可口可乐来说,真正的市场 是由消费者组成的.与其他普通商品不同,可口可乐产品的市场 不限于某一类消费者,许多产品只对某一类人有吸引力,如宠物 食品、、婴儿食品婴儿食品、、化妆品化妆品、、剃须刀等剃须刀等,,只有那些有特殊要求的只有那些有特殊要求的 消费者才会需要它们.  与此相反,可口可乐系列产品的市场则包含了所有的消费者类 型、性别和部分年龄.因此,全世界所有的人都是我们一个产 品或全部产品的潜在的消费者.  我们必须时刻记住,消费者往往出于一时的冲动而购买我们的 产品.只有让消费者随时随地都能买到可口可乐和其系列饮料, 随时随地都能看到商店醒目有吸引力的产品、生动化陈列和 冷饮设备,我们才能达到