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挖掘客户的需求  ——马瑞 亚伯拉罕·哈洛德·马斯洛，美国人本主义心理学家，第三代心理学的开创者。以需求层次理论最为人熟悉。 1、什么是客户的需求？ 顾客的需求就是指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐渐发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。 同质化 差异化 隐性化 客户 产品 产品种类 产品重要性 产品特点 老板 网络认知 对竞争对手态度 业务人员 客户差异化需求 行业特点 行业规模 行业区域化特点 行业发展、竞争 客户特点 在行业中地位 公司发展目标 公司对市场推广的需求 注意客户的隐性需求 如何挖掘客户的需求 一、??? 挖掘客户的需求的重要性 二、??? 如何挖掘客户的需求 三、?? 挖掘客户需求时应避免的八大误区 我们一起去发现！ 挖掘客户需求 满足客户需求 发现客户需求 创造客户需求 初级市场营销 中级市场营销 高级市场营销 挖掘客户需求的重要性 只有了解需求，才能有针对性地介绍产品，投顾客所好，销售才能成功； 1、挖掘客户需求前的三步曲 相信你想帮助客户 相信你有能力帮助客户 相信你将帮助客户 2、我们的秘密武器 望 问 闻 切 望 观察客户的环境（爱好、口味）、行为（一举一动都有其意思）等所隐藏的信息 观颜察色 敏锐的观察能力是市场营销人员必须具备的特质之一，也是挖掘客户需求的基本前提！ 问 正确的提问是挖掘客户需求的核心部分！ 对话建立信任 对话能让对方参与到销售过程当中 对话能帮你发现对方的需求 对话能令对方感觉你的价值 对话是相互的，而非独角戏 与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向的对话！ 提问要明确、具体，少问客户无法回答的问题 注意找正确的人问合适的问题 注意多给客户一点时间 客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然” 快速反应，及时总结 提问时应注意的问题 有效倾听是准确把握客户需求 的有力保障 倾听需要极大的耐心 倾听需要极大的专心 不要过早地“击毙”客户 留意口头表述、声音和肢体语言 闻 切 为客户量身订做方案是挖掘客户需求的最终目标 具体产品方案的制作（把握需求，对症下药） 从维护老客户来着手（品牌建立、认知） 从寻找新客户来着手（潜在商业机会获取） 挖掘需求在销售过程中的8大误区 以产品为中心的销售模式 只关注“我的公司”或“我的背景” 打击竞争对手的销售模式 老朋友式的销售模式 同客户辩论的销售模式 总是关心“完美的致命武器”销售模式 今日特价销售模式 让客户担心式的销售模式 关注数量的销售模式 挖掘深层需求 创造更大价值的销售