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物流管理案例汇编 WDM ≈沃尔玛+戴尔+麦当劳 仅仅在 2003 年刚刚过去一半的时间里，IT 零售卖场领域相继有百脑汇郑州店、赛博青 岛店、赛博昆明店、阿波罗、赛博中关村店等因经营不善、选址失利等原因，或败走麦 城、歇业整顿，或撤出商圈、另谋新址。据中关村的一位电脑卖场老总向记者透露，北 京多数电脑卖场的亏损都在百万以上。 然而，就在不久前，英特尔和爱普生全球总裁、惠普家用电脑事业部总裁却频频光 顾一家位于南京的 IT 超级卖场，着实让这家 IT 产品零售商受宠若惊。 事实上，这家 IT 卖场企业目前已成为国内独家经营企业面积最大、独家经营品种 最大的 IT 专业零售连锁企业。这家名为“宏图三胞”的大经销商，其实早已在华东地 区的 IT 渠道中声名雀起，而其迅速崛起的最大卖点就是由其总裁袁亚非创立并应用到 IT 终端零售经营中的“WDM ”营销模式，即融合了沃尔玛(Walmart)的规模采购平价销 售模式、戴尔(Dell) 电脑的定制生产和直销模式，以及麦当劳(McDonlad ＇s)的标准化服 务于一体的专业连锁经营模式。 “WDM ”能实现 1+1+13 吗？ 2001 年，当袁亚非在深圳第一次体验沃尔玛的时候，他被这种新型超市的繁荣场 面震惊了。“齐刷刷的三十几个收银通道排的全是人，当时我就奇怪了：它卖的多是中 国货，国内哪个商场没有？凭什么就能卖成这个样子？”怀着这样的疑问，他当时就买 了一本《富甲天下》(沃尔玛创始人的自传) ，回去以后就慢慢研究。研究它的物流中心、 配送中心、全球采购、快速反应机制、高效运输等，并设想着“什么时候卖电脑也能通 过这种方式卖成这个样子”。 其时，袁亚非已在做着电脑销售的生意，但总是做不大。后来他明白了为什么电脑 销售一条街的销售总是做不大，原因之一就是对人的依赖性太强了，“你看珠江路的 sales，既懂得市场又要懂技术还要知道货源……这样一天做下来相当的累，做不了几个 单子不说，还难保服务质量。” 于是他想到了连锁经营。然而实现连锁经营需要雄厚的资金支持和完善的物流、信 息管理系统以及专业的管理团队来支持，并不是你想选择什么模式就能做什么模式的， 在人们都争着去抢食“连锁经营”这块香喷喷的“汉堡包”的时候，你能否把它咽下去 好好消化显然是一个问题。 凭着多年的 IT 渠道经验，袁亚非大胆地提出了一个看起来相当惊人的经营设想： 把目前国际上三个不同行业的最成功企业的营销模式整合起来为我所用，“WDM ”模 式就这样诞生了。“WDM ”实际上就是 Walmart 、Dell 、McDonlad ＇s 第一个字母的组 合，简单说就是融合了沃尔玛(Walmart)的规模采购平价销售模式、戴尔(Dell) 电脑的定 制生产和直销模式，以及麦当劳(McDonlad ＇s)的标准化服务于一体的专业连锁经营模 式。但袁亚非表示，这并不是简单的组合，而是真正集三家所长于一身，并有着宏图三 胞的特点与优势。 袁亚非在具体解释“WDM 模式”时表示：其中“W ”指的是借鉴沃尔玛的低成本 连锁经营模式，即在保证品种齐全，品牌多元化的前提条件下，利用仓储式方式销售电 脑极其相关产品，让生产厂家直接面对消费者，以减少管理费用，确保消费者利益最大 化。 “D ”指的是从戴尔电脑的直销经营中获得解决自有品牌电脑(BTO 电脑)如何发展 的问题，即在卖场提供规范、统一的生产流水线，完全按照品牌机的生产方式来组装兼 容机，实现了生产和检测的透明化。 而“M ”则指的是以麦当劳为借鉴对象的企业标准化服务和规模发展的模式，所谓 标准化服务模式，就是把服务产品化、量化，以保证服务的及时和周到，其实规模发展 模式，就是走连锁经营之路，以规模降低经营成本，才能获取可观的利润。 正是以“WDM ”模式为核心，宏图三胞才一方面大搞低价营销，另一方面还可以 保证利润水平仍然保持在 5% 以上。虽然在其扩张之初的各项投入惊人，但从2001 年 2 月正式对外营业，到年底的 10 个月里，还是实现了利润 500 万元，并且使自己的销售 业绩和知名度跃居华东地区 PC 销售行业的前列，2002 年销售收入更达到 18 个亿，不 能不说是这一新型的销售模式发挥了作用。 新模式也要因地制宜 目前，宏图三胞的连锁卖场已经覆盖了整个华东地区，虽然都采取了自营的专业连 锁经营方式，但每个卖场经营的产品结构却是不一样的。“在江阴，我们发现店里的中 高档笔记本非常畅销，而低端笔记本却无人问津，因为江阴经济