建立良好的客户关系.pptVIP

与客户建立良好关系　　　　　　之禁忌 销售很大程度上取决于关系，取决于人与人之间，公司与公司之间的良好关系。我们应当发展、培养和维系这些关系。 一、能成为客户的亲密朋友 二、能和对方公司负责人志趣相投 三、把大量时间花在与客户培养关系上 四、完善的售后服务 这样客户就会愿意继续乘你的船，不会改变航线. 顶级的销售员是销售自己 要想建立良好关系,单单掌握产品知识,销售知识是不够的. 我们要更加了解“销售技巧”. 客户先信任你，再和你签单。所以要让客户先喜欢上你，至少不能讨厌你。 让客户喜欢你有很多种方法,同样让客户讨厌你也有很多途径很多时候因为小小的失误，使‘著熟的鸭子飞了’。 哪些是销售中的禁忌？ 销售中的禁忌 忌无准备 忌失信 忌辩论 忌冷淡客户 忌不“礼貌” 忌没有笑声 忌暧昧关系 一 忌无准备 充分的准备可以帮你增强自信心 因为没有准备的销售员在推荐产品时会犹豫、心神不宁和害怕犯错误。不知与准客户该讲什么。 相反，做过前期准备的销售员会信心十足，不但他们讲的话流利、底气十足，而且当客户犹豫不决时，销售员的自信对谈判能起到关键性的作用，甚至会扭转乾坤。 《美国营销员》杂志曾经刊登出一位精干的 营销员列出他们为了掌握客户的详情都动了那些脑筋。 A、该公司有多少副董事长？ B、这些副董事长的责任是什么？ C、采购经理何时上班？ D、采购经理秘书的姓名？她最喜欢什么花？ E、谁是采购部最受欢迎的来客？ F、总设计师或总工程师对采购经理的看法如何？ G、采购经理最得意的一笔交易是什么？ H、有哪些东西是客户的主要竞争对手已经拥有的？客户也期望获得的？ I、客户中有多少经管人员认识你所在公司的主要经理？ J、什么是客户的公开秘密？ K、你的主要竞争对手在每月的哪一天前去拜访？ L、哪个部门受到的要求减少费用的压力最大？ M、该公司的董事长是从哪个部门晋升上来的？ N、在客户中你有多少人可以叫上名字来？ O、该公司近期宏伟计划是什么？ P、去年它的股份分红是多少？ Q、你记得该公司的经营口号吗？ R、采购部里的什么人认为应当从你的竞争对手那里进货？ 准备明细１．计划准备２．资料准备３．物质准备 1.计划准备－好处 减少销售的盲目性． 便于自我检查工作． 便于和本公司人员沟通信息,避免“撞车”等现象的发生． 等等 计划准备可分为：每月计划，每周计划，每日计划．．．． 计划准备－每日计划可考虑 明天拜访几个客户，坐什么车走最方便，最经济，快捷不堵车． 分析哪几个客户“靠谱”，哪些稍有意向的．哪些还没联系．． 计划这次销售金额的底线． 计划客户最适合、最能接受哪一系列产品， 等等　 ２．资料准备 小贴适：在每次见客户前，可端坐在椅子上，双目微闭，两手放在腿上．自然放松． 把要拜访的客户基本情况简单回忆一下，如：姓名，职位，需求，介绍的产品 将客户的地址电话记在纸上随身携带 喝点水，去趟卫生间．．．．．．．． ３．物质准备 出发前我们应带什么东西呢？ 钱 手机 交通一卡通 笔，本 表 防晒霜，化妆品 资料 合同 名片 餐巾纸 小梳子 烟，火　 等等 这些小物件，各有各的用处 如：你千方百计与客户谈妥了生意，到签合同时忘带合同了。此时会留给客户粗心大意的印象，客户会担心以后的服务不能保障，靠不住。 切忌备好签单的所有材料，因为客户很有可能第二天改变主意。 二. 忌失信 古代皇帝威信很高，其中一个原因就是：君无戏言。 中国商人也常使用：有钱难买信的过，经商信为本，诚招天下客等。 就连小贩都经常说：缺一两给十斤，童叟无欺，等等。 因为诚信是当代社会的准则，更是人生格言 迟到 销售人员对不可能做到的，哪怕业务不成功，也不要随便答应。 在答应之前一定要先思考思考，再思考。 要分清哪些是能做到的，哪些是做不到的。 三.忌辩论 “贬抑是买主，褒扬是路人”。一个有意向的客户，总会用挑剔的眼光来审视你的产品，并用夸张的语调把商品说的一无是处，又说价格太贵。销售人员应把它当成一种考验。 四.忌冷淡客户 销售人员通常会把客户分成几等，往往对小客户太过冷淡，须不知小客户是保证业绩的中流砥柱。 在回答客户的咨询时语气冷淡，草草了事。 “小”客户他们更敏感，他们“小”更怕别人看不起他们…… 五.忌不“礼貌” “不礼貌”不一定非是怠慢客户 如太浓的装 刺鼻的香水 不整洁的服装 常用‘你’ 烦人的口头语 吃口香糖 怠慢的眼神 不认真聆听 ………… 六. 忌没有笑声 “一日中，最为虚度的光阴