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如何成为销售高手 主 讲人： 王 成 课程大纲 全面了解作为销售人员应具备的心态 培养企业销售竞争力，建立完善的销售流程 把握销售技巧，对难以控制的营销过程做正确决策 明确销售策略、销售职责、销售组合等销售实务 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧 培育一批忠诚于企业、富有战斗力的销售精英 训练理念: 1、空杯心态、重新认知 2、合理的是训练 不合理的是磨练 不管合理不合理都是一种锻炼 3、参与有多深，收获就有多深 4、点点滴滴、化入行动 训练规则： 准时 全程参与 微笑 赞美 敞开心胸 充分交流 处旧布新 学习的新方向 老方向 新方向 拍上 拍右 拍下 拍后 拍左 拍下 拍右 拍前 拍前 拍上 拍后 拍左 讨论 这种做法难不难？ 你是怎样“暂时忘却”旧的方法而进入新的方法中去的？ 在这个游戏中，你的体会是什么？ 总结与评估 这种做法说难也不难，关键在于找出新旧方法之间的联系。 在做的过程中，你要想方设法摆脱旧的方法对自己的约束。 彻底忘掉老的方向，并把新的方向当作普遍存在的真理去实践，你就能尽量减少老方向的影响和制约。 事过境迁，时过境迁，在恰当的时候开始重新认识人和事。 前言 ——营销时代的大变革： 生产观念 产品观念 推销/销售观念 营销观念 给我们的启发： 1、 树立新的观念： ——专业销售新模式： 我们到底在销售什么？ 顶尖销售员销售自己——信任度 一流销售员销售问题解决方案 二流销售员销售产品利益价值 三流销售员销售产品本身 我们是在卖： 省钱省时赚钱 改善生活现状 改变外表健康 方便舒适快乐 提高生活质量 完全信任我们 ………………. 营销精英金字塔 销售流程 一、准备活动 二、建立信任 三、发现需求 四、展示说明 五、促成交易 六、拒绝处理 顶尖者与低能儿：专业习惯！ 一、准备活动 1、目标与计划： 我是谁？——定位 到哪里去？——目标 如何去？——计划 人生规化： 付出与回报： 2、寻找准客户 我的准客户的画像： 谁 WHO 做什么 WHAT 什么时间 WHEN 什么地点 WHERE 如何，多久，多少 HOW MANY 问题： 头脑风暴会： 目标市场开发： 根据自身和市场特点，立足于适合自己个性教育背景，工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。 个人作业： 1、我的主要客户来源有哪些？ 2、我的主要销售层面有哪些？ 3、我打算一年中积累多少个客户？ 4、我预计多少个老客户才能养我一辈子？ 准备拜访： 收集有关客户资讯并分析整理 准备好所有展示资料和拜访工具 尽量利用电话取得访问约定 预先进行台词演练和心理预演 按照预定计划见到客户 3、物质准备 4、心态准备： 客户接纳我们的理由： 心态调整： 5、电话约访和信函接触 （2）电话约访前的准备 放松、微笑 热诚的信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲 （3）电话约访要领： 目的：争取面谈 流程： 自我介绍 （简单明了） 见面理由 （好奇开场白） 二择一法 （委婉坚决） 拒绝处理 （进退自如） 二择一见面 （多次要求） 电话约访技巧： （4）电话约访常见的拒绝： 很忙，没时间 暂时不需要 有老关系提供 对你们不了解 考虑考虑，研究研究再说 先把资料传真，看看 有需要会打电话给你 电话拒绝处理的原则： 先认同对方 后解释说明 强调见面理由 多次二择一要求 练习： 我们与客户见面的充分理由是什么？ 编写电话约访台词 如何处理电话约访的拒绝问题？ 客户评判法则 Money