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导购员实战手册 多喜多文化休闲生活馆 篇四、如何促进顾客的成交 一、把握时机 二、建议购买 三、成交策略 一、把握时机 • 最佳成交时机：顾客购买欲望最强、最渴 望占有商品时刻。如何把握成交时机，首 先要仔细留心顾客在购买过程中的表情和 言行。 1、语言信号 2、行为信号 语言信号 • (1)注意力集中在一件商品上时：顾客放弃其他同类产品，只对某件商 品仔细询问，说明顾客已经开始对它产生信心，或对已经弄清楚的问 题或商品再三询问时，也是即将达成信号 • (2)询问有无配套产品或赠品时：顾客里了解产品后，不会马上表态， 而是询问有无配套产品或赠品。善用赠品，达成交易。 • (3)征求同伴的意见时：如果顾客征求同伴意见“你觉得怎么样”“值得买 吗”“你帮我看看”都是有购买意向的信号 • (4)顾客提出成交条件时：顾客挑出一些无关紧要的小毛病，进而谈判 成交条件或压价或多给些赠品 • (5)开始关心售后工作时：总是反复问可送货，是否原包装，售后服务 可及时，有问题可包换等 行为信号 • (1 ）顾客眼睛发亮时：看到某件商品突然眼睛发亮，面露喜色 • (2)突然停止发问时：顾客对商品东摸西看，问来问去后，突然中断略有 所思时，是在考虑是否购买 • (3)几个产品同时比较时：顾客把某个商品同其他商品比来比去，或者同 竞争产品比较时 • (4)不停的操作商品时：对该商品总是不停的操作实验，比较喜爱。 • (5)不断点头时：一边看商品，一边微笑点头，表示对商品比较满意 • (6)仔细地看使用手册时：对商品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题 • (7)第二次来察看同一件商品时：货比三家后，再来看同件商品 • (8)东摸西看，关心商品有无瑕疵：仔细观察商品每个细微之处，生怕次 品 • （9 ）顾客非常注意导购的言行时：顾客的眼睛非常锐利，不放过导购的 一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当 二、建议购买 • 导购员在请求顾客购买商品时，不要显得 勉强或不好意思，采用建议的方法去试探 顾客，不要让顾客自己做出购买决定，给 人感觉是顾客的朋友、参谋 • 1、建议购买的原则 • 2、建议购买的方法 建议购买的原则 • （1）确认顾客对商品已有比较全面的了解。导购员可用 询问的方式试探顾客有没有其他方面的要求。 • （2 ）确定顾客对商品比较满意。只有顾客对产品和服务 感到基本满意时，才能积极建议其购买。 • （3 ）把握好分寸。千万不要催促顾客，使用强硬推销的 手段，更不能纠缠顾客，而以主动、亲切的方式建议其购 买。 建议购买的方法 • （1）二则一法：在顾客发出购买信号，却有些犹豫，可采用此法。导购员记得要出选 择题给顾客，不可用问答题。“你是要这款白色的还是要灰拉丝的”“请问是现在送货还 是下午给你们送过去” （2 ）请求成交法：当顾客对商品有好感，又拿不定主意，导购就可以用请求法促使顾 客做出决定。“我现在给你开票，你看好吗？大姐。”“我帮你包起来，怎么样”“为了你和 家人的健康，我建议你就买这款超音波臭氧洗衣机” 。 （3 ）优惠成交法：这里有个度，可以是价格、赠品、服务等方面的附加价值，但不可 无止的让步。 （4 ）假定成交法：把每个顾客假定为都会购买者，来展开销售说明工作，提高推销面 谈的起点，直接将销售提示转为购买提示，让顾客接触自己的利益点。 （5 ）逐点击破法：根据顾客的心理活动，首先让顾客同意次要问题，进而促成全部交 易，这对那些优柔寡断的顾客特别有效，可以减轻顾客成交的心理压力。 （6 ）化短为长法：对自己商品的短处，导购要把自己商品短处变为长处，并作为说服 顾客的理由。顾客：“别人都讲，你家冰箱铜管焊接处特别粗陋，为什么”导购：“这是 我们故意设计的，你想，谁愿意把自己最丑陋地方