4s店新车销售等谈判技巧.pptVIP

价格商谈的技巧 提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好分寸） 给自己一些谈判的空间； 给对手一些还价的空间，避免产生僵局； 说不定就能成交了； 提升产品或者服务的价值感；（4S店的服务等） 让买主觉得赢得了谈判； 价格商谈的技巧 报价的对半法则 探询买主期望的价格； 在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点； 应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点； 价格商谈的技巧 千万不要接受对方的第一个提议 若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受； 否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想法； 客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送 价格商谈的技巧 适当的时候表现出惊讶的态度 在对手提出议价时表示惊讶。（注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）； 如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多； 价格商谈的技巧 扮演勉为其难的销售人员 这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧； 当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围； 小心提防勉为其难的买主； 价格商谈的技巧 适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放 以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客户给出一个更合适的报价； 如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之； 价格商谈的技巧 借助公司高层的威力 避免对抗性的谈判 抛回烫手的山芋 交换条件法 中期谈判技巧 价格商谈的技巧 借助公司高层的威力 如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明自己实在无能为力，将决定权推到上面 取得客户的相对承诺；让客户表明他现在就有签单的权利 * * 销售顾问 价格谈判技巧 课程目的 复习有关价格的事实和处理价格的指导方针 准确把握价格商谈的时机 结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧 准确把握客户的价格心理 学会请求支援和运用辅助工具 提高成交率，而不是成为价格杀手 课程内容 价格商谈的时机 应对价格咨询 关于谈判 价格商谈的原则 价格商谈的技巧 贪小便宜 怀疑，对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏 买的便宜可以炫耀。 听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探 探索客户砍价的心理 顾客进入展厅对价格的反应 “这车多少钱？” “……” “能便宜多少？” 销售顾问对于价格的困惑 你经常会因为价格而失去了一些生意 不论你的价格和折扣是如何，你总会遇到价格争议 总会有一个比你更便宜的其他选择 今天的客户比以前更加注重价格 价格谈判是最难处理的环节 销售人员为何会被砍价 产品知识了解不足，价值塑造不够 不了解（缺乏）竞争对手咨询 对市场的动态咨询了解不足 缺乏专业的气度、气势 自信心不足 担心拒绝和失败，那就是顾客说“不” 自己对产品和价格没有信心。 不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会 认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格 顾客砍价的用语 优惠多少？折扣多少？送什么精品？ 降的太少了，再多一点我就买？ 别家都可以，你们为什么不行？ 朋友刚买，可以便宜多少？ 算便宜一点，以后我会帮你介绍客户 服务没关系，只要便宜就好。 一次买多台，可以便宜多少？ 顾客关心的是什么价格 是否最底价 价格商谈的时机 1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 3、应对顾客询问价格的策略 争取时间 为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉 何时开始价格商谈 选择方案 改变 需求 带来的益处 满意 购买周期： 来看车的顾客 客户表现：仅仅想要一本型录，但是不能确定喜欢的车型 来选车的顾客 客户表现：想要看看某一确定的车型 来买车的顾客 客户表现：想要商谈某一具体车型的价格 成交阶段 设定购买标准阶段 想要购买阶段 B A H 何时开始价格商谈 是否已经决定买车？ 是否决定了买什么样的车？ 顾客带钱了吗？能当场签单并付款吗？ 通过观察、询问后判断： 顾客是认真的吗？ 顾客已经选定车型了吗？ 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？ 刚进店的砍价 典型情景一 电话砍价 顾客在电话中询问底价 （仅针对最终用户---零售） 电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。 电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客的要求），就连“结婚”的机会都没有了。 典型情景二 处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客， 我们的