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房地产营销心理学及流程 营销观念及人员推销概念 • 营销观念：以消费者需求为中心的经营指导思想， 重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需 求为企业经营活动的核心，是以消费者需求为中心 ，以市场为出发点来组织生产经营活动，并通过使 消费者满意来获得利润。 人员推销的优点及概念 人员推销 销售人员和潜在客户直接接触，因而信息沟通过程是双向的。 优点： 1.通过销售人员与消费者直接接触，可以快速传递企业和房地 产市场的有关信息 2.通过沟通可以了解消费者的需求，便于企业能进一步满足消 费者的需求 3.通过与消费者的接触，能与消费者建立良好的关系，使消费 者也能够发挥介绍和推荐项目的作用 消费者行为的心理过程 • 消费者行为是指消费者为满足其个人或家庭需要而发生的 购买商品的决策或行动 • 动机与行为有直接的因果关系，动机导致行为 – 刺激—需求—紧张感—行为方向—购买行为—需要满 足—新的需要 地产销售人您能做吗？ • 如何做一个合格的地产销售人？ • 销售人应具备的基本要求包括： • 置业顾问 服务,顾问 • 一个合格地产销售员应该具备的素质及能力 热情、专业、自信、真诚、坚韧、奋进（主动精神) 1.热情 热情会带来什么