房地产置业顾问培训讲义4.pdf

房地产置业顾问培训讲义 4 四）强调重点利益。 （五）建议下一步（即达成交易）。 三、说服销售的一般技巧及要点： （一）说服销售的一般技巧 1、断言的方式：置业顾问如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可 以很自信的说话。如“一定可能使您满意的。此类语言会使客户对你介绍的商品产生一定的信 心。 2 、反复：对重要的内容可从不同的角度反复说明，会使客户相信并加深内容的印象。 感染：对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这 样自然会感染对方。 3、要学会当一个好听众。 4 、提问的技巧：好的置业顾问人采用边听边问的谈话方式。通过提出问题，可以做到： （1）根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度。 （2 ）以客户回答为线索，拟定下次访问的对策。 （3 ）客户反对时，从“为什么？”“怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接 下去应如何做。 （4 ）可以制造谈话的气氛，使心情轻松。 （5 ）给对方好印象，获得信赖感。 5、利用刚好在场院的人将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反 对我方的立场，会促进销售。 6、利用其他客户：引用其他客户的