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恒信人才销售手册 第一部分 销售基础知识 第二部分 公司各部门产品/ 服务描述 第三部分 销售人员备用学 识 第一部分 销售基础知识 一、销售原理及关键 二、沟通 三、销售十大步骤 四、电话销售 一、销售原理及关键 1 销售、买卖的真谛 2 人类行为的动机 3 销售过程中客户心中在思考什么？ １、销售、买卖的真谛 A销售过程中销的是什么？自己,销售任何产品之前先销售自己. （让自己看起来象个好产品，象人才行业里的专家）(乔鸡·拉 德说:我卖的不是我的雪富兰汽车,我卖的是我自己) (以微笑的目光“直视”对方。大声地告诉对方：我是专家，我 会教你正确的方法)。 B销售过程中售的是什么？观念（卖客户想买的，观代表价值观 即客户认为重要不重要;念代表信念，即对方相信的事实） C买卖过程中买的是什么？感觉是一个综合体（制造一种让客户 感好很好的氛围）感觉是一个综合体(环境\人为\服务等感觉) D买卖过程中卖的是什么？好处（我们这个产品带给客户的快乐 与利益，以及帮他避免的麻烦与痛苦） 客户永远不会买产品，买的是给他带来的好处与利益 ２、人类行为的动机 追求快乐，逃避痛苦 举例:小偷与警察,警察能追的上小偷吗? 小偷逃跑是追求快乐还是痛苦? 警察抓住小偷是追求快乐还是痛苦? 谁跑的会快? 你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦 活用人类行为的动机来促成销售，痛苦加大法和快乐加大法。 举例:吃蟑螂 给10元吃一个蟑螂,你吃吗? 给你100元吃一个蟑螂,你吃吗? 给你10000元吃一个,吃10个就是10万,你吃不吃,快乐加大后你应该会吃 吃了10个蟑螂就抵你2年的业务. 如果给你多少钱都你都不愿意吃吗? 现在如果你不吃这个蟑螂你会带来痛苦,家人的痛苦,企业的痛苦,生活的痛苦. 如果你不吃你的家人很痛苦,这样会给你带来最大的痛苦,你能不吃吗?不吃不行呀, 痛苦加大法;没有痛苦的客户是不会买, 假如你不卖我们的产品你会很痛苦,买了会 减轻痛苦! 少了一个铁钉，失了一个马掌；少了一个马掌，失了一匹战马；少了一匹战马，丢了一个国 王；丢了一个国王，输了一场战争；输了一场战争，失了一个国家。 究竟什么影响了我们的行为？ 人们的行为取决于行为发生时出现在他 们身上的情况。 做+  好+ = 继续做+ （正面鼓励，被鼓励） 做+  坏- =不做了- （逃避不想要的结果） 不做-  好+ = 不做了- （坐享其成） 不做-  坏- =只好做+ （负强化，被威胁） 做+  无反应0 = 不做了0 （消解） 不做-  无反应0 = 不做了0 （消解） 3、 销售过程中客户心中在思考什么？ 销售六大永恒不变的问句： A你是谁？ B你要跟我谈什么？ C你谈的事情对我有什么好处？ D如何证明你说的是事实？ E为什么我要跟你买？ F为什么要现在买？ 二、沟通说服技巧 1 沟通原理 2 问话，沟通中的金钥匙 3 聆听的技巧 5 肯定认同技巧 6 批评的技巧 1、 沟通原理 沟通目的：把我们的想法、观念、点子、服 务、产品让对方接受 沟通原则：多赢或双赢 沟通应达到的效果：让对方感觉良好 沟通三要素(表达)：文字，语调，肢体动作 人际沟通的三要素 文字 7% 语调