早会专题——准客户开拓技巧.pdf

准客户开拓技巧 准客户开拓技巧 早会专题 早会专题  持续进行准客户开拓的重要性  持续进行准客户开拓的重要性  准客户开拓基础理论  准客户开拓基础理论  准客户追踪  准客户追踪  准客户来源  准客户来源 持续进行准客户开拓的重要性 持续进行准客户开拓的重要性 最近LIMRA调查了600名失败的代理 人，寻找它们失败的原因。结果发现最 大原因在于缺少可以拜访的优质准客 户。 准客户开拓基础理论 准客户开拓基础理论  在成为寿险代理人以前,你曾有过哪些推销方面的经 历?  非职业的销售人员每天有哪些”推销”行为?  通常情况下,成为一名销售人员有哪些方面的要求?  从你自己的角度来说,你在销售人寿保险时会采取哪 些步骤?  如果你没有足够的准客户可供你约访,结果会怎样?  你如何才能保证自己始终有一个持续的优质准客户群?  为什么拥有一个准客户追踪系统非常重要? 准客户追踪 准客户追踪 1. 保持每位准客户及相关资料的记录，你就可以了 解： – 哪种渠道对你最为有效？ – 你的成功率如何？ 2. 请记住：保存记录是成功的前提! 准客户来源 准客户来源  新准客户的潜在来源有哪些？  通常哪些来源能提供最优质的准客户？ 目录：  转介绍准客户开拓  获取转介绍的方法  转介绍心理学 1.3(1) 转介绍准客户开拓 转介绍准客户开拓  何时索取？  如何索取？  如何跟进？  何时跟进？ 1.3(2) 获取转介绍的方法 获取转介绍的方法  直接索取  六步骤准客户开拓法与 三步骤促成法 六步骤准客户开拓法 六步骤准客户开拓法  获得客户认同  提供姓名和范围  资格确认  询问是否还有其他人选  准确锁定  重复以上步骤 三步骤促成法 三步骤促成法  描述你进行准客户开拓的过程  试探  总结并强调转介绍人的重要性 三步骤拒绝处理法 三步骤拒绝处理法  找出原因  重拾认同肯定  向客户描述你理想的准客户特征以及你准 备采用的接触方式 转介绍心理学 转介绍心理学  “如果我未经许可就进行询问，可能会危及 到彼此的关系。”  努力使准客户/客户认识到，他应该通过给 你提供合格的转介绍客户，来“帮助”你，同 时“帮助”他们的朋友。 100 转介绍示例 转介绍示例 30 90 假定100名准客户 120 =30人资料收集（面谈）=10次签单 10 30 36 108 144 9