顾问式营销技术探讨.pdf

顾问式营销技术探讨 目录  一、关于普通销售与顾问销售的分析 二、什么是顾问式销售 三、客户需求与采购的关系  四、如何实现销售 一、普通销售与顾问销售的区别 先问问大家自己心目中如何理解销售？ 一个老套的案例问题 如何把梳子卖给和尚？ 案例：如何把梳子卖给和尚 王婆式 拿着梳子到几家寺院简单推销一把也没 卖，只是在下山时见到一个和尚一边晒太 阳一边挠着又脏又硬的头皮，他见状忙递 上一把梳子，小和尚用后很高兴，当即买 下一把。 案例：如何把梳子卖给和尚 雷锋式 去了一座较大的山庙卖了10把。是因为他 见这座庙山高风大，前来烧香叩头的头发 被风吹的乱七八糟。对此他灵机一动找到 方丈说，你看进香朝拜者蓬头散发，这是 对佛的不敬，寺院应该在香案上摆着梳 子，供虔诚的人梳头。方丈一听觉得在 理，于是为10个庙门的香案买了10把梳 子。 案例：如何把梳子卖给和尚 高级：诸葛式 他找到一座遐迩闻名香火很旺盛的宝刹对方丈说：这么多心诚 的朝拜者，购票买香还买纪念品，是寺院的财神。如果方丈对 这些善男信女有所馈赠，定能温暖人心，招来更多的回头客。 再说方丈的书法超群，可以在梳子上题写“积善梳”三个字，让 人们带着题字梳将佛教的真善美广传天下。 方丈听后大喜，当即买梳1000把，并同卖梳子者一起向香客 赠梳仪式。宝刹向香客赠梳施善之事不胫而走，吸引着朝圣者 纷至沓来，宝刹香火越来越旺，方丈乐开了怀，又找到第三个 卖梳人续签合同，并保证今后让他源源不断地供梳。 营销经理的三个境界 初级：王婆式 简单的卖产品，就产品论产品  中级：雷锋式 帮助客户做些实事 高级：诸葛式 帮助客户提出解决方案 三种不同的方法反应了三种不同层次的销售 技术 销售技术使用越多，你产品销售的就越多， 你的回报就越好 大家分享一下在平时销售工作中都遇到了那些障 碍点？ 1 客户的背景资料不了解 2 客户暂时没有需求 3 客户内部决策环境复杂 4 竞争对手太强大 5 竞争对手的压力 6 客户的暗箱操作 7 客户的价格异议 8 拜访决策者的障碍 9 客户的消极态度 10 建立‘内线’的困难 11 销售技巧的不足 同样的大家分享一下在开发客户的销售 工作值得骄傲的成功体现在那些方面 归纳一下前一种情况下你是怎样接触客户的 后一种情况下是怎样接触客户并实现销售的 其实我们在不自觉间在使 用两种不同销售技术来销 售产品 1 与客户建立了良好的人际关系 2 充分了解并发现了客户的需要 3 以专家的形象出现在客户面前 4 帮助客户提供了解决方案 5 帮助客户有效降低了成本 6 帮助客户大幅提高了效率 7 帮助客户提升了在同行业中的竞争力 再来分享一个案例 乔吉拉德是怎样把冰卖给爱斯基摩人的 乔 ： 你好、你是否考虑过买新鲜的冰 爱 ； 冰？ 我们这里到处是冰 乔 ； 我知道 你们用冰盖房子、修路、甚至睡在冰上 爱 ； 我们最不缺的就是冰 乔 ； 你们喝水也用冰了 爱 ； 当然 乔 ；你们是否发现这些冰有的被粪便、动物的内脏、邻居的垃圾污染了 爱 ；不知道 没那么严重吧 乔 ； 如果你用的水中有这些脏东西，你会怎样 爱 ； 我会去看医生 乔 ； 你知道这是什么原因造成的吗 爱 ； 脏冰水 发现乔吉拉德用了哪些方法来说服爱斯基摩人 1 帮助客户发现潜在的深层次的问题 2 让客户意识到目前存在的问题和问题的严重性 3 解决方案也就能顺利出台了 普通销售和顾问式销售的区别 工作重心 产品 客户 销售影响力 影响力有限 能够决定购买 销售过程中强调 产品的质量和价格 产品为客户解决