早会专题之不同客户类型的促成方法.pdf

早会专题之早会专题之 不同客户类型的促成方法不同客户类型的促成方法 一一一一 、、拖延型准客户拖延型准客户拖延型准客户拖延型准客户 第2页 11、创造一个最后时限创造一个最后时限 在他在他 （她她）或其家人或其家人即将将过生生日，或者条或者条 款变更、停办时去促成，促成机率将会很高。 还可以人为的创造最后时限，在以往的展业过 程中利用夜间去拜访这种客户，然后在客户家 坚持到最后签单成功。不过这种软磨硬泡的方 法要慎用，首先看客户在人际交往中是否是以 人情为导向的，如果不是，你和客户又没有良 好的感情基础，将会适得其反。 第3页 22 、唤起准客户的危机意识唤起准客户的危机意识 用客户惧怕生病和意外 事故的危机心理事故的危机心理，一旦他们一旦他们 觉得事不宜迟，自然会采取 行动。此外，保单的规划必 须符合准客户的需求投其所 好是阻止准客户再三犹豫的好是阻止准客户再三犹豫的 重要关键 第4页 二二二二、、人情型准客户人情型准客户人情型准客户人情型准客户 第5页 促成时找出准客户已投保的保单欠促成时找出准客户已投保的保单欠 缺的地方，客户无论买了什么保险都可 以通过保单档案整理发现问题以通过保单档案整理发现问题：：保障不保障不 全面、保额不足等，而你的产品或服务 恰巧可补其不足之处恰巧可补其不足之处。。既可维系原来的既可维系原来的 人情，又能给自己增加了保障范围，在 这种合情合理的情况下往往人情型的客这种合情合理的情况下往往人情型的客 户会欣然同意你的保险计划。 第6页 三三三三 、、当机立断型当机立断型当机立断型当机立断型 准客户准客户准客户准客户 第7页 • 这种客户办事干脆这种客户办事干脆、、果断果断，，尤其在生活尤其在生活 发生变故的时候很容易促成。 •• 哪些是属于情况变故呢哪些是属于情况变故呢？？例如例如：工作环工作环 境的改变，以前工作不外出、现在工作 经常出差经常出差，单位下岗或买断工龄不再享单位下岗或买断工龄不再享 受原单位的一些福利，家人、亲戚、朋 友突然发生意外或重大疾病等友突然发生意外或重大疾病等，这些情这些情 况的发生都有可以在短时间内迅速提高 客户的保险观念客户的保险观念。 第8页 • 因为是当机立断因为是当机立断，，他们已没有多余的时他们已没有多余的时 间搜集、分析相关资料。这类准客户的 促成要诀在于促成要诀在于，，平时就应该寄给准客户平时就应该寄给准客户 产品资讯，定期保持联络，了解客户每 个时期的情况个时期的情况，，一旦情况有变立刻去促旦情况有变立刻去促 成。 第9页 四、比较型准客户四、比较型准客户 第10页 • 这类客户往往货比三家后再决定投保与这类客户往往货比三家后再决定投保与 否。寿险公司、寿险营销员、寿险产品 和服务皆在评比之列和服务皆在评比之列。。当你为准客户搜当你为准客户搜 集相关资料时，别忘了注意别家寿险公 司的产品司的产品，，最好也能有几家竞争对手的最好也能有几家竞争对手的 商品型录，以满足准客户喜欢比较的心 态态，，让他们能够放心地做出决定让他