吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析(以此为准).pptx

1.时代背景2.谈判主题3.谈判议程4.双方利益及优劣势分析5.谈判目标6.程序及具体策略7.谈判结束策略1.时代背景2.谈判主题 围绕共同利益点进行深入探索，并尽量消除利益分歧，争取顺利完成收购。3. 谈判议程 4.双方利益及优劣势分析4.双方利益及优劣势分析4.双方利益及优劣势分析我方（吉利）收购沃尔沃SWOT分析：4.双方利益及优劣势分析福特的优劣势分析：5. 谈判目标我方（吉利）的谈判目标：议题目标一(最优期望目标)目标二(第二最优目标)目标三(最低限度目标)收购价格16亿美元17亿美元18亿美元沃尔沃品牌吉利将100%拥有沃尔沃品牌，以及沃尔沃相零部件供应公司，相关研发中心 吉利将100%拥有沃尔沃品牌，以及沃尔沃相零部件供应公司，相关研发中心吉利将100%拥有沃尔沃品牌，以及沃尔沃相零部件供应公司，相关研发中心技术支持福特汽车提供的技术支持、全球销售和服务网络、境外工厂和研发人员以及重要的供应商体系福特汽车提供的技术支持、全球销售和服务网络、境外工厂和研发人员以及重要的供应商体系福特汽车提供的技术支持、全球销售和服务网络、境外工厂和研发人员以及重要的供应商体系福特与沃尔沃公用技术转让100%70%50%5. 谈判目标对方（福特）的谈判目标 ：6.程序及具体策略⑴ 开局阶段6.程序及具体策略⑵ 中期阶段6.程序及具体策略⑵ 中期阶段6.程序及具体策略⑶ 最后谈判阶段：7. 谈判结束策略⑴谈判结果评定7. 谈判结束策略⑵签订合同注意事项2008年的金融危机对于全世界各种工业的冲击巨大，尤其是汽车工业。美国 “三巨头”——通用、福特、克莱斯勒在濒临极大危机，通用甚至破产了。因此，各巨头各出奇招，力争尽早脱离这个泥潭，从而趁对手还没恢复过来，抢占市场份额。而福特公司，在做出一系列精密的评估后，发现他们的经典品牌之一——沃尔沃系列在整体销售中极大地拖低了福特的利润，而沃尔沃的存在也与福特制定的新口号——“一个福特，一个团队”不相符合。为了营造出全新又集中，不再分散在各个汽车系列中的福特形象，在出售完路虎、捷豹两个品牌后，沃尔沃的出售成为了必然的选择。而吉利，对于国际市场的渴望已经路人皆知，福特一宣布沃尔沃出售计划，吉利便开始了评估，最终决定全力加入沃尔沃收购战。吉利的发展目标从一开始就是成为国产汽车优秀企业，而不是一个在低价市场中苦苦挣扎的企业。为了求存，为了发展，吉利必须转向对质量、对技术的追求，并趁着海外巨头们忙着自保，借机进占国外市场，对自身管理模式进行现代化改革，让吉利成为一块国际化、现代化、高科技化的产业招牌。我们需要做的，就是要围绕共同利益点进行深入探索，并尽量消除利益分歧，争取顺利完成收购。谈判时间：2013年11月谈判地点：美国福特公司总部会议室谈判安排：根据情况的不同，摆明利弊，抓住重点，争取公司利益最大化人员安排：总经理：谈判过程中总经理作为主谈，把握现场谈判进度，向对方传达我们在这次谈判中想 要达到的期许，试探对方的态度与底线。财务总监：1、财务总监作为辅谈，积极配合总经理的谈判。 2、讲解吉利总部对沃尔沃现阶段公司的整体价值评估，以及收购后吉利的回报 预测，通过此商讨最终收购价格，并尽可能为公司争取一个最低收购价格。 3、向福特公司阐述吉利收购沃尔沃的融资方案技术总监：1、事先与律师进行沟通，针对于福特和沃尔沃的技术拆分问题做全面研究。 2、交涉知识产权等相关问题，了解福特和沃尔沃技术分拆进度以及完全实施的 可能性。市场总监：1、向福特公司传达中国市场的巨大容量以及生产的成本优势，为收购增加筹码。 2、简述收购后吉利针对沃尔沃在全球市场的战略，重点突出中国市场等汽车需 求量大的新兴市场的发展战略。 3、简述收购后沃尔沃的盈利前景。?1.优势：沃尔沃的品牌价值。凭借八十五年的深厚积淀和经典传承，沃尔沃集团以“品质、安全、环保”的核心价值铸就了享誉世界的沃尔沃品牌，在世界范围内赢得了高度的信任，成就了巨大的号召力。2.劣势：沃尔沃连年亏损，急需出手，福特自身需偿还大量债务。1999年，全盛时的福特汽车公司花了64亿美元，收购了总部位于瑞典的豪华乘用车品牌沃尔沃。沃尔沃成为福特旗下一个全资子公司。10年过去，沃尔沃并没有为福特汽车带来利润，近年来一直亏损。 全球金融危机爆发后，福特汽车出现巨额亏损，福特汽车决定卖掉不挣钱的品牌。在把捷豹和路虎两个品牌卖给印度塔塔汽车集团后，福特汽车又决定卖掉沃尔沃。