保险建议书的制作与说明(PPT 41页).pptVIP

保险建议书的制作与说明;专业;明确建议书的目的和意义 掌握建议书制作的原则 理解并熟记建议书说明的流程; 为何要用计划书做说明 请想象你现在正站在大润发的货架前买东西， 左挑右选，看了半天，终于挑出两种符合你需要 的商品。这两个商品论价钱、成分、品质、厂商 的信誉…都差不多，但是其中一个包装得非常干 净，色彩清晰，另一个的包装却非常粗糙，而且 看起来脏兮兮的，你会选哪一个？ ;;;??? 计划书的设计为您树立专业形象 计划书全部是用中文电脑排版、印刷的。当你把这份印刷精美的计划书拿出来时，保证你不但可以吸引客户的眼睛，更可赢得他的心，增加他对你的信任。 ;一、建议书制作的原因;思索展业中的问题;如何消除紧张感？;思索展业过程中的问题：;;销售活动目标表一;; “刘老板：今天跟您谈得很开心，与你的谈话让我受益匪浅，时间不早了，就不打扰您了，过几天我会根据您的家庭情况，专门量身定做一份建议书给您参考参考，买不买都没关系的。” ;1．?第一页的内容提要，可以让客户一眼就明白：你为他设计的保险组合是什么，保额有多少与保费要缴多少。 2．?第二页之后，则是依你所设计的商品内容，分别以数字、图表来详细地说明，这些保险对客户有什么好处。 最后，另附有你的名片或者联系方式，以便客户能够及时方便的联系到你。 ;二、制作建议书的原则：;制作建议书的具体原则：;适当的需求：;1、学会反问 您认为那种最好？ 您认为应该先买那种呢？;安全需求;马斯洛需求层次论;;适当的 保额：;适当的保费:;兼顾家庭其他成员具有特别性:;三、建议书的内容：;险种搭配组合的原则及方法：;四、讲解建议书：;;2．投保单;讲解建议书需做那些准备;解说要点：;讲解建议书需做那些准备：;;说明的原则; 说明的步骤有4步，即： 1．??????? 再一次总结客户的需要 2．??????? 提出你的分析 3．??????? 提出你的建议 4、 促成 ;针对需求作介绍的要决：;业务员想方法，使用开放式的销???技能。 业务员必须重复提到商品的好处，因为你很清楚的东西，准客户却可能前听后忘。 在介绍的过程中随时将准客户的 问题 ——反问 业务员必须证明所说 的话是真实的。;接触—说明—促成;谢谢