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4、由头：动情或晓理 所谓由头是就是给客户一个参加活动的理由。必须要么动之以情，如举办 “客户答谢会”、“消暑音乐会”，要么晓之以理，如“项目正式认购”、 “项目封顶”等等，找由头的原因：避免商业氛围太浓，给客户造成廉价 甩卖的影响，必须师出有名，不能盲目折腾客户 （注意：由头必须与项目气质吻合） 5、主菜 有了由头就可以安排主活动。如果是开工、开盘等重大节点，主活动可以 是仪式，如果是节假日，主活动可以是大型美食节，大型演出或者系列嘉 年华 6、参与：攻心术 在举办活动的时候，为了增加客户逗留时间，常规的做法就是组织一些 参与性、趣味性甚至带有博彩性质的小活动穿插其中，同时活动中可获 得小礼品 7、促销：诱之以利 活动只是搭台，真正的目的是为了成交，没有强有力的逼定工具的情况 下活动只是凑热闹，没有成交的途径，所以结合活动制定一些促销政策 会对活动有加分的作用 8、展示：攻心术 展示是最重要的攻心术，在地产营销中“眼见为实”是一个恒久不破的 真理，活动展示主要分二类，软展示，即在现有的硬件的基础上展示未 来生活；硬展示，项目硬件配合，项目的外围导视、园林等由施工单位 建立施工档案，使客户对于未来生活安心 9、推广 在活动时间、地点、由头、主菜、辅菜、促销、展示都确定了之后，我 们要做的就是要把其传播出去，传播主要考虑媒体组合，针对项目选择 “大众媒体”（户外、主流报纸、电视、网络等）还是“小众媒体”（ 专业类杂志、短信、直投等），广州星河湾曾在开盘当天包下《南方都 市报》32个版面，成就了全国第一份“媒体楼书” 10、物料和道具 物料的准备在于细致和未预见危险，多准备一些物料备用，避免活动当 天出现的意外情况（如：领导数量增加、话筒音响无法使用等） 11、推售：精确制导 歼灭活动最大目的就是成交，推售单位的选择也要结合活动的目标客群， 做到产品搭配合理，同时做好房源销控，确保销售的合理性。 12、销售：攻之以心、诱之以利 现场销售人员要学会利用活动现场的氛围进行销售，主要有以下三点： 统一口径，针对项目不利的因素或者活动当天的销售政策，现场成交氛 围的营造，现场销售人员逼定技巧的培训， （注意：活动当天要锁定一切可以逼定的客户，哪怕是500元的临定也 是必要的） 13、服务：攻心术 活动当天服务工作（接送、指引、接待）衔接必须到位，体现未来物业 的服务周到，给客户良好的感受 14、闭环：桶板效应 活动的完美就是一个闭环，任何一个环节出了问题就会流失客户，有产 品就需要说清楚；强有力的逼定才使客户交钱；所以我们要专注于“抓 客户、促成交“ “相比歼灭性”活动的杀气腾腾，“消耗性活动”就可以淡化商业意味 ，尽量体现人文关怀，某种意义上说“消耗性活动”是一种“植入营销” 从而获得“润物细无声”的效果 目前可以细分为： 再好的项目没有客户也没有成交，运用活动营销主动出击是最好的选择 目前最好的模式就是：圈层活动 类型： 招募：会员招募的模式 案例：万客会招募与启动 联谊：俱乐部设置和联谊 案例：与汽车俱乐部、登山俱乐部等联谊，交换客户、联合促销 （银行VIP俱乐部、大客户单位、媒体搭台等等） 沙龙：企业管理沙龙、酒会、讲座 派对：白领交友派对、集体婚礼等 对于陌生区域项目来说，最大的问题是现场人气不足，并且目标客户对于 偏于区域存在较远的心理抗性 对于聚集人气、化解抗性为目的的活动来说，其重心不在于销售，而在于 “润物细无声”潜移默化的影响客户，在活动方面考虑时间长且成本较低 的活动 案例：漂亮妈妈训练营、少儿跆拳道培训、售楼处咖啡消费、DIY活动、经 典老电影 对于已成交客户后期感情维系是很重要的，后期老客户介绍成交比例都会 超过项目成交数额的50%，老客户是开发公司最为宝贵的资源。 案例： 关怀活动：客户“健康月” 回馈活动：会员积分兑换好礼 文娱活动：新年音乐会、左邻右里客户联谊会、HAPPY家庭节、业主足球赛 项目运行到后期存在产品质量、规划修改等负面问题，而解决负面问 题就是危机公关。 危机公关五大原则：承担责任原则 真诚沟通原则 速度第一原则 系统运行原则 权威证实原则 案例：湖南某项目危机处理 1、承担责任：举办董事长售房日，高调正面出击，问题当场解决 2、真诚沟通：聘请业主担任工程监理顾问，举办老业主答谢月活动 3、速度第一：物业全面到位，24小时问责制，及时反馈业主问题，销