家乐福经销商培训.pptVIP

KA的定义 KA即KeyAccount 中文意为“重要客户”，“重点客户“，对于企业来说KA卖场_--就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。。国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德龙等，或者区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等。 家乐福简介 Mission of Carrefour家乐福的使命 家乐福的营销策略 以家庭主妇为目标顾客。 在不同品牌商品的选择上，家乐福充分利用“80/20法则”，选取那些有市场开拓能力的少数品牌去实现多数的销售。同时，家乐福采取敏感性商品超低价、非敏感性商品利润贡献价、自有品牌权变价、进口商品模糊价的策略，目的是将提高销售与获取最大利润整合到最佳平衡点。 家乐福专业用语 stock keeping unit（SKU） 单品\品项---商品的最小分类 per customer transaction (PCT)每一位顾客平均购买商品金额 POS系统 point-of-sale system 是商店的时点销售数据管理系统 POP广告 point of purchase 零售店的店内海报 端架（TG）： 货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方。 家乐福专业用语 堆头：即“促销区”，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成。 out-store bar code 店外条码 产品在制造商生产阶段已印在包装上的商品条码，通常由产品的供应商事先提出申请，在产品出厂前已印好条码。店外条码适合于大量生产的产品。 in-store bar code 店内条码仅供商店自行贴印、店内使用，不能对外流通的条码，适合于非大量规格化的产品 家乐福专业用语 换档： 相连两期快讯产品的更换。 订单号码向供应商要货的每批订货单的编号。 坪效：指单位面积的销售额。 米效：指在超市货架上，销售面直线长度上的，每米的销售额。 Direct mail (DM)海报，是一种散发给顾客的快讯商品广告单，通常由8开或16开广告纸整反面彩色印刷而成，是超市的一种重要促销方式。 通过有效的DM 可以介绍新品，吸引及增加新顾客，提高客流量，扩大营业额，提高毛利率。 家乐福专业用语 Selling Price (SP):Price we mark on label in the Store 售价：我们标在卖场中价格牌上的价格 Sales Discount:we offer cash or shopping card to buyer to encourage purchasing the goods 销售折扣：我们给购买者现金或消费卡鼓励购买该商品 Actual Selling Price(ASP): Selling Price-Unit Discount 实际售价：售价-单位折扣 家乐福专业用语 Purchase Price(PP):Buying price without VAT 采购价:不含税购入价格 Purchase Rebate:Special Offer by Supplier,such as Rebate,Cooperation Fee,TG Fee 采购返利：供应商的特别优惠，如回扣.协作费.展台费 Freight, Installing cost, Loss and other direct cost without VAT 运输费用,安装费用,损失和其他直接费用（不含税） 家乐福专业用语 Unit Cost（单品成本）=Unit Cost without Rebate（单品成本不含返利） - Unit Net Rebate （单品净返利） Unit Gross Margin（单品粗毛利）=Actual Net Selling Price-Unit Cost without Rebate 实际销售净价-单品不含返利成本 Unit Gross Margin Rate（单品粗毛利率） =Unit Gross Margin/Actual Net Selling Price×100% 单品粗毛利/实际净销价×100% Unit Commercial Margin（单品商业毛利） = Unit Gross Margin +Unit Net Rebate 单品粗毛利+单品净返利 Unit Commercial Margin Rate（单品商业毛利率）=Unit Commercial Margin/Actual Net Selling Price×100% 单品商业毛利/实际净销价×100% 采购最关心问题 商业毛利 促销支持 家乐福产品分类 赚取利润的 赚取销量的 获得费用的 促销形式 货架堆头促销 店庆、节假日促销 中心主题促销 集中品牌促销 合同形式 固定