第二章商务谈判理论.PDFVIP

第二章 商务谈判理论 【学习要点及目标】 通过本章的学习，使学生能够从经济学、心理学的角度出发，掌握商务谈判的理论基 础，明确整合性谈判模式与双赢原则、博弈论与诚信原则等，为谈判的进行打下基础。 【引导案例】 打赢心理战，销售获佳绩 某年，我国南方某省的茶叶丰收了，茶农们踊跃地将茶叶交到了茶叶收购处，这使得 本来库存量就不小的茶叶进出口公司更增加了库存，形成了积压。 面对如此多的茶叶，让该公司的业务员很犯愁，怎样才能设法销出去呢？正在这时， 有外商前来询问。公司感到这是一个极好的机会，一定要利用这个机会，既把茶叶卖出去， 还要设法卖个好价钱。为此，公司人员做了周密的布置。 在向外商递盘时，我方将其他各种茶叶的价格按当时国际市场的行情逐一报出，唯独 将红茶的价格报高了。外商看了报价，当即提出疑问： “其他茶叶的价格与国际市场行情 相符，为什么红茶的价格那么高？”我方代表坦然地说道： “红茶报价高是因为今年红茶 收购量低，库存量小，加上前来求购的客户很多，所以价格只得上涨。中国人有句古话叫 ‘僧多粥少’，就是这个意思。”外商对我方所讲的话将信将疑，谈判暂时中止了。随后 的几天，又有客户前来询盘。我方照旧以